営業で「高い」と言われてもバカ売れする７つの切り返し方法！
あなたは、営業をしていてお客さまに「高い」と言われた時にどのようにお答えをしていますか？
先日、起業をしたばかりの50代女性からのご質問でした。
このお客さまからの質問は、現役の営業マンでも頭を悩ませてしまいます。
まして営業経験が少ない女性起業家の方は、言葉に詰まってしまいますね。
お客様に商品やサービスのプレゼンテーションをして、その後に一番、反論が出るのが「高い」と言われることです。
今回はそんなお客さま反論に対して、乗り越えられる7つの切り返し方法を解説します！
50代女性起業家Aさんのある告白！
なぜ、営業をしていて「高い」と言われた時に切り返しトークが必要なのか？と言いますと・・・
ある日、50代の一人起業家の女性が、私のセミナー参加後に、相談があると呼び止めら、こんな相談をされました。
「私はまだ起業をしてスタートをしたばかりです。
最近は、ありがたいことに知り合いの人たちが応援をしてくれて、話を聞いてくれるようになりました。
しかし、商品説明後に価格の話になり、知り合いのお客さまの顔がだんだんと曇り始めたんです！！
その後にとても高くて手がでない、検討をさせていただきますね。
と言われてしまいました。
あとで、あの時にどう答えればよかったんだろう？
と今後、同じ場面に遭遇することも多いと思いご相談をさせていただきます。
つい先日も、応援をしてくれる知り合いのお客様も、私のお話を聞いていただけることがありました。しかし、価格の説明をする場面になると「高い」と言われることが、トラウマにもなってしまい、小声になってしまいます。
自信のなさが表情にも表れてしまい、怪しさが満点です。
どうしたら、この「高い」と言われた時にうまく切り返しをして、私の商品を買ってもらうことができるのでしょうか？
今はスタートしたばかりなので、物珍しさもあり知り合いが応援をしてくれていますが、そのうちに途切れたときには、競合もたくさんいる中で、戦っていくことになります。
自分自身でも交渉術や営業のトークを勉強をして、しっかり対応がしていきたいのです！！」
というご相談を受けました。
切実なお悩みですが、営業をしていて、お客さまからの「高い」というのは非常に多い反論になります。営業に慣れていないと、これはお客さまからの拒絶と受け止めてしまい、それ以上前に進めないという人も多いのも事実なんです。
前に進むためにも、そしてご自身のビジネスの成功のためにも、どうしても乗り越えたいテクニックの一つになりますね。
お客さまが「高い」と言う時の4つ原因は？
まず「高い」と言われたときのお客さまの真意や心理状況をから考えてみたいと思います。
それでは、「高い」と言う時のお客さまの真意・心理状況は何だと思いますか？
考えられる４つの原因がありますので、解説をしていきます。
１、商品の値段の妥当性
２、商品の値段に合う見返りは何だろう？
３、他で買った場合に、もっと安く手に入らないだろうか？
４、あなたから買う利点は何だろう？
と考えているわけです。
常に営業では「常にもしも自分がお客さまだったら・・・」とお客さまの立場で考える視点が大切です。
それはモノを買うのは、お客さまだからなんですが、この当たり前すぎることを忘れてしまい、自分の商品を買ってほしいという気持ちが全面に出てしまっている人が多いですね。
あ、横道にそれてしまいましたが、お客さま「高い」と言われた時に、なぜお客さまは「高い」というのだろうと冷静に客観的に捉えることがとても大切になります。
「高い」と感じられる原因についての対処法
それでは、原因の一つ一つを解説していきますね。
１、商品の値段の妥当性
お客さまは、
「この商品は本当にこのくらいの値段なんだろうか？」と考えられています。
お客さまご自身で、他のよく似た商品の値段はどうなっているんだろう？と相場がわからないので、心の中でそう感じております。
そこで、一般的な平均相場がどうなっているのか？を事前に調べておき、比較をしてご説明が必要になります。
私の場合は、もうこの質問が来ることはわかっているので、予め商品プレゼンテーションの部分に入れてしまっています。
その利点は、お客様がご自身で調べる必要がないのと、この人はよく調べていて痒いところに手が届くプロだなと感じていただける点です。
ココでの注意点は、当たり前の話にはなってしまいますが、平均相場より、あなたの商品を安い価格設定にしておかないと、お客さまはあなたの商品にメリットを感じませんね。
その値幅は、多ければ多いほどいいです。如何に平均相場よりも安くてお得か？という、お得感を出していくのがコツです。
２、商品の値段に合う見返りは何だろう？
お客さまはこの金額を払ってでも手に入れたい商品、つまり、あなたの商品を購入することによって、お客さまの未来がキラキラと輝くような想像をされて、購入をされます。
ですから、あなたの商品を買うことによってどんな利点があるのだろうということを、明確に打ち出しておくことが大切です。
３、他で買った場合に、もっと安く手に入らないだろうか？
お客さまは、当然、よく似た商品があれば、他社と比較検討をされたいと思います。
それは当然のことですね。
もしもあなたがお客さまだったとしてもそうされると思います。
それならば、お忙しいお客さまが、お客さまの貴重な時間を使って調べなくても、競合他社の情報をあなたが仕入れておくことが大切です。
起業家や経営者は、どんどん移りかわる世の中で、その情報も常にアップデートをして、世の中の動向を掴んでおく、常に勉強をしておく姿勢が必要です。
そんなよく調べておくと、お客さまもよく勉強をしていて、研究熱心だなとあなたに信頼を寄せることでしょう。
１番の商品の値段の妥当性部分でもお伝えをしましたが、平均相場をお伝えして、あなたの商品が価格よりも価値が高いとお客さまに感じていただけることが大切です。
４、あなたから買う利点は何だろう？
なぜ、あなたなんだ！！
ということは商品を購入していただく時にとても大切です。
お客さまは、ファン意識があります。競合がたくさんいる中で、商品もよく似た商品も多くなりました。差別化はもちろんしていくことがポイントになりますが、それ以上に、お客さまは誰から買うのか？をポイントに捉えます。
もしもあなたがお客さまだったら、競合の他の人と比べても、権威性があり、信頼出来る人で、人格的にも大丈夫という人から商品を買いたいと思いませんか？
ということは、起業家や経営者は人格的にも磨いていく、徳を積んでいくということも大切になりますね。
以上の「高い」と感じられる原因について、一つ一つ、堂々とわかり易く説明をしてください。
「高い」と言われたときの２つの盲点
「高い」と言われた時、感じられた時の原因と対処法をお伝えしてきましたが、その他に事前に考えておく２つの盲点がありますので、解説をします。
１、「高い」と言われた時の考え方の盲点
お客様が「高い」という時に間違ってはいけないのは、決してあなたを批判していたり拒絶をしているわけではないということです。
よくあるのが、この「高い」とお客さまからの反論を受けると、
「もう契約にはならないな」
「お客さまから拒絶されているんだな」
と勝手にあなたの心の中で決めつけてしまい、マインドがそれ以上、進まないことです。
つまり、「高い」という質問が出た時点で、あなたの気持ちが
「もうこれ以上、説明ができない」
と気持ちで負けてしまうことです。
特にこの傾向は感性が豊かな女性に多いです。
私は20年間通信業で営業する人たちを育成してきましたが、女性は感性が豊かな分、よく気がついて営業も上手にこなします。
しかし、この「高い」に対しての考え方を「拒絶」と受け止めてしまう人が多かったように感じます。
これは、「単なる質問！！」と受け止めてください。
そしてトップセールスはこの反論が出ると、
「さあ、キタ～～！」
商品に興味があるな！ 」
と全く間逆な反応を示します。
このトップセールスの考え方を真似をするようにしていきましょう！
「高い」と言われたら、あなたの商品に興味がある、ここからがさぁ始まりだ！と視点を変えるようにすることが前進する一歩になります。
２、表情づくりの盲点
ところで、あなたはお客様からこの質問が出た時に、どんな顔をなさっていますか？
あなた自身はその時の顔を見ることができませんね。
見ているのはお客さまです。
「ギョッ！もうダメだ・・・！！」
と顔が引きつって、表情が固まってしまう人が多いです。
無理もないと思います。
余程、営業に慣れていないとそうなる人が殆どです。それは、自分自身が拒絶されていると感じるからです。
まず考え方を修正してアップデートしたら、次は、顔の表情づくりをしていきましょう！
鏡を見ながら、あなた自身の顔の表情がどう動くのかを研究してください。
何故ならば、営業は夢を売る仕事、お客さまの悩みを解決するために商品をお届けする仕事ですね。お客さまは、そんな素敵なあなたから買いたいのです。
何回も言いますが、お客さまと対面している場合、あなた自身はあなたの顔の表情は見れません。
あなたの顔の表情を見ているのは、お客さまです。
悲しいかな年齢とともに、あなたは微笑んでいるつもりでも、口角が上がっておらず、心とは裏腹に難しい顔になっていたりします。
顔の表情作りは、鏡を見て微笑む練習をしてください。営業では微笑みや笑顔を忘れてはいけません！何故ならば、お客様は感じのいい人が好きなんです。
商品を買うのに、誰から買うのか？というのはとても重要なんですね。
そして、お客様にこう言ってください。
「お客様、ご質問をいただきありがとうございます」と、微笑みながらも堂々とお伝えをしてください。
そして一つ一つを、微笑みながら丁寧にご説明をしてください。
よくあるご質問
Q： 私の商品を気に入っていただけました。本当にいい商品ですねと褒めてくださいました。
でもお恥ずかしいお話なんですが、価格が高くてとても買えないというお客様がいらっしゃいます。こんな時は、どうしたらいいでしょうか？
A： よくあるお客様のパターンです。あなたの商品を気に入っていただけたのなら、尚更、なんとかしたいですね。そんなときには、支払い方法について、支払形態をある程度設けておくのがいいと思います。
つまり一括で厳しい場合は、分割などの支払形態などもご用意をしておくことが親切です。
その時の言い方は
「お客様にお喜びいただけるポイントがココで、分割方法もご用意をしております。
ご相談をしてくださいね。」
などと、あなたが、お客様だったらどうなんだろうと、いつもお客様目線を忘れないということが大切です！！
但し、ここでの注意点は長すぎる分割プランは経営上厳しいですので、あなたの商品の妥当性に合わせた分割プランを作成してください。
如何でしょうか？
是非、お試しをしてみてくださいね。
まとめ
・営業で「高い」と言われてもバカ売れする７つの切り返し方法と考え方は
１、商品の値段の妥当性にたいして平均相場と比較しながらご説明する
２、商品の値段に合う見返り、利点をしっかりとご説明する
３、他で買った場合に、もっと安く手に入らないだろうか？と競合他社の値段を調べておく
４、あなたから買う利点は何だろう？（お客様はファン意識あり、誰から買いたい）
５、「高い」を拒絶と受け止めず、「質問」と受け止める
６、顔の表情は微笑みを絶やさない、事前練習が大切
７、一括でお支払いが難しい場合は、分割などの支払形態を用意しておく
