起業家が営業の緊張を克服する【３技テクニック大公開！】
起業家が営業をする時に、お客さまを目の前にすると過度に緊張をしてしまい、うまく話ができない・・・・というか、うまく話を進められないから、営業することが怖くなってしまう、克服はできないだろうか？
これから起業家として営業の成果を出していきたいので、緊張を克服してお客さまの心を動かすテクニックが知りたいです。
こういった疑問に今回はズバッとお答えします。
この記事を書いている私は、通信業全国トップセールス、営業マンの育成歴２０年。
現在、起業家の売上アップのためのプロデューサーとして活動しています。
営業で緊張を克服する３技テクニックに関して、実体験に基づいて解説します。
営業で緊張克服には３技テクニックで克服できます！
結論として、過度の緊張で営業が怖くなる時、今回の３技テクニックを手に入れることで克服できます。
なぜかというと、この克服方法は私の営業初期時代に経験済みのことであり克服をして、トップセールスになっていった、既に実践済みの結果があるからなのです。
◆体験談：私の営業初期時代の緊張で失敗した話
具体的なお話をすると、営業未経験で話下手の主婦からトップセールスになった私の営業初期時代は散々たるものでした。
お客さまを前にすると「営業をして売上をあげなきゃいけない」「絶対に手ぶらで会社には戻れない」「契約を決めないといけない」という気持ちが勝ってしまい、上手くやらなきゃ、絶対に決めなきゃと思えば思うほど、極度の緊張をしてしまい、体は強張り、冷や汗が背中をスーと流れる始末でした。
来る日も、来る日もそんな状態が続きました！
きっと、営業は向かないんだ、営業なんて大嫌いだ、営業なんて消えてなくなればいいのに・・・
とあまりにも上手くいかなくて、最後には自分自身を否定するような恨み節まで起きておりました。
そんなわけですから、とても契約になるまで話も進まず、成果に結びつかない状態でした。
まず、お客さまを前にした時に起きる、独特の極度の緊張感と不安感をなくしたいと思いました。
ある時にバリバリ営業で成果を上げていた先輩営業マンに思い切って、この苦しい状態を打ち明けて、相談をしてみました。
そしたら、営業初期時代にはよくあることだ、と笑いながら、コツを教えてくれました。
とても悩んでいた私は、こんなに悩んでいるのに笑うことなのか？・・・その笑い声でクヨクヨと悩んでいる気持ちが恥ずかしくもあり、吹っ切れました。
「よし、これなら私にもできそうだ」
「一気にやらなくても、出来る部分から、一つ一つチャレンジだ」
「ベイビーステップであっても確実に一歩一歩、前に進もう、焦りは禁物だ」
と何回か克服のための練習をして乗り越えることができました。
その時の教訓は、自分ひとりで悩んでいても解決はつかなくて、できている人に相談をして解決する情報をもらい、自分で納得をした上で、次は考え込まないで直ぐに行動をしてみることだと感じました。
現実を変えるには、自分の世界に入り込んでしまい、自分だけで悩まず、信頼できる人に相談をして前向きな思考に変えて、自分はできるんだと自分を信じて前に進むことだと思いました。
◆よくある質問①：あまりにも難しいことはできませんが、誰でもできますか？
「営業をする場合、覚えることも多いのですが、今回の３技テクニックは誰でもできますか？あまりにも難しいと途中で挫折をしてしまう気持ちになってしまいますが？」
というような疑問が出てくると思います。
私も先輩営業マンに相談に行った時に同様なことを考えました。 大丈夫です！
先ずはご自身の気持ちが納得をするところからスタートしてください。
自分はダメなんだと諦めず、自分は絶対にできると考えて、前に進まれると絶対にできます。
頭では理解をして、できそうだと思っても行動をしてみると、忘れてしまうこともありました。
そこで、最初は意識的に行動をします。 意識をしていないと出来ない時期があります。
しかし、段々と積み重ねていくと意識的だったものが習慣化するとでも言うのでしょうか？不思議と無意識にできるようになりました。
先ずはやってみることです。
◆よくある質問②：あがり症の人でもできるものでしょうか？
「相当なあがり症で、お客さまを目の前にするとドキドキと鼓動がしてしまいます。こんな私でもできますか？」
というようなご質問があると思いますが、大丈夫です。
なぜなら、私も相当なあがり症で、お客さまを目の前にするとドキドキと鼓動がして、頭が真っ白になってしまい、自分が何を言っているのかわからなくなってしまい、前に進めないタイプでした。でも、これを乗り越えないと明日がないと必死な想いがあり、自分を信じて、一つ一つを諦めないで実践をしたら、自然と出来るようになり成果に繋がりました。
繰り返しになりますが、過度の緊張で営業が怖くなる時、今回の３技テクニックを手に入れることで必ず克服できます。
なぜ営業で緊張をしてしまうのか？
起業家の人で、営業経験がない人がお客さまに契約をいただくことはとても緊張をされると思います。現役の営業マンでも緊張をするので、悩む必要はありません。
コツさえ掴めば克服出来ますので頑張っていきましょう！
その前に、なぜ営業をする時にお客さまを目の前にすると、緊張をしてしまうのでしょうか？
原因を探っていきましょう！！
◆営業で緊張する時の原因
①上手く話さなきゃと完璧を望んでしまう。
②失注してしまうのではないか？とマイナス意識が働いてしまう。
③見込みのない商談は緊張はそれ程しないが、今日が契約を決める時だと思うとうまく話ができなくなってしまう。
④初対面の人だと何を話したらいいのかわからなくなってしまう。
⑤お客さまの表情や態度が厳しい反応を示した場合、汗がでて自分で何を話しているのかわからなくなってしまう。
このように緊張をする原因は何点か思い浮かぶと思います。
それでは次に、この緊張を克服するための３技テクニックの解説をして参ります。
営業で緊張克服の３技テクニック
営業で緊張克服の３技テクニックを結論からお伝えをします。
①自尊心を高める
②事前に営業シナリオを作っておき何度かリハーサルをしておく
③商談回数を増やして場慣れをする
それぞれを順番に解説します。
①自尊心を高める
営業で緊張したり、緊張が発展をすると今度は恐怖心まで感じてしまいます。
起業家のあなたは営業をする時に、嫌われたらどうしよう、断られたらどうしようと、要するにうまく話をキメて、断られたくないというのが本音だと思います。
これはお客さまも同様に、もしも契約をして失敗をしてしまったらどうしようと考えています。
その両者の互いにあるものは、「恐怖心」なのです。要するに互いに失敗をしたくないという気持ちなのです。この「恐怖心」は「自尊心」を高めれば、なくなってきます。
この恐怖心から現役の営業マンでも、売りに行っているのに、営業の最終場面であるクロージング（成約をしていただく）が、５０％もできていないという結果があります。
「これで大丈夫ですよ、お任せください」としっかりと言える営業マンは、逆に言えば成約率が高いわけです。
ではなぜ、「お任せください」と言えるのか？といえば、この自尊心の高さからなのです。
つまり商品や自分のことをどれだけ好きなのか？ということです。
継続をすることで自尊心は高まってきます。
◆営業に必要な自尊心向上スキル
【見せかけのスキル】
行動は感情を優先しますので、もうお客さまが購入をしてくれたと信じ込むことです。
「そうなったふり」、つまり見せかけて自分自身に植え付けるわけなのです。
【数値化した目標設定】
小さな目標など含め、ゴールを明確にしていきます。 見ているものは、ゴールです。
アンソニー・ロビンスの名言から引用
「壁を見るな！ 進みたい方向を見よ」
【卓越性の追求】
私はプロなんだと自己宣言をしてください。
そして、私はできる、私は常にベストなんだと思ってください。
そして言葉に何回もだして唱和して自己暗示をかけてください。
【メンタルリハーサル】
あなたは、大事なプレゼンがあるとか、絶対に決めないといけない商談など、明日が本番という時に、緊張すればするほど目が冴えてしまい眠れなくなったりして、頭がボォ～としながら本番を迎えてしまうということはないでしょうか？
本来は最高のパフォーマンスを発揮したいと思っていたにも関わらず、現実は真逆だった、なんて時には、自分の不甲斐なさに嫌気が指してしまったなんてこともあるかと思います。
そんな時に本番に強くなるおすすめの方法がありますのでご紹介します。
スポーツ選手が明日が試合という時に、何をやっているのか？というと、「メンタルリハーサル」をやっています。
「メンタルリハーサル」という言葉に聞き慣れない方もいらっしゃると思いますので、どういう意味か？を検索を引用しますね。
◆三省堂 大辞林より引用
ある場面をイメージし，想像の中で事前に練習し治療や学習に役立てる方法。
「メンタルリハーサル」とは、要するにイメージトレーニングなのですが、営業で言えば、
眠りにつく前に明日のお客様は、この場面で喜んで契約書にハンコ押して、ありがとうと笑顔で握手をする・・・のように何回も、事前のシナリオどおりにリハーサルをしておくのです。
そこには、断られたらどうしようという、負のメンタルリハーサルはありません。
常にあなたの笑顔とお客さまの笑顔があります！
【前向きな期待】
あなたにとって思わず微笑みがこぼれるくらいの、とても前向きな期待をしてください。
例えば、今日お会いする人はとてもいい人だ！必ず契約をしてくださる！今日はいいことが起こる一日だ！のような感じで、何回も自分自身に言って聞かせてください。
【心の中を愛で満たす】
心の中は常に幸せな気分でいてください。特に、商談直前は、目の前の人、いい人だな～、いい人だな～、このお客さまのために自分はどう貢献できるんだろうと、愛情いっぱいで心の底を満たしてください。そして、私はこの人と一生、付き合っていくだろう、と考えてください。
【尊敬する人にリスペクトする】
ビジネスであなたが尊敬する人をあげてください。その人の好きなところ、見習いたいところ、どうしてその人を尊敬しているのだろうというところを、３つほどメモしてください。
書き出したその日より、あなたは尊敬する人になりきって行動をしてみましょう！
②事前に営業シナリオを作っておき何度かリハーサルをしておく
営業には流れがあります。営業の型と言ってもいいのですが、スムーズに流れていくように順番に話をしていくことが、営業力をつける意味でも必要です。
それが一つでも調和を乱してしまうと、まるでオーケストラの中で、異音を放つ様になってしまい、ハーモニーが取れないような状況になり契約には至りません。
その営業の流れや型に沿った、営業のシナリオを予め作成しておくことで、緊張をしてうまく話が出来なかったことを改善するのに役に立ちます。
また、作成をしたら、「ロープレ」といって、お客さま役と営業役を決めて本番を想定してシナリオを読み込んでおくことも大切です。
シナリオ作成やロープレなどにご興味がある方は、定期的にエレガントセールスのセミナーや講座を開いていますので、お気軽にお問い合わせをくださいませ。
③商談回数を増やして場慣れをする
人間はどうしても新しい人に会ったり、新しい場所に行くことなど新たな挑戦には、不安を感じるものです。これは本来の人間に植え付けられた自己防衛反応の一つでもあるのです。しかし、これが強すぎると前に進めませんね。一歩がでないわけです。そんな時の改善方法をお伝えします。
「習うより慣れろ」という言葉がありますが、まんざら嘘ではないのです。
私は飛び込み営業、つまりも軒並み訪問の営業スタイルを、営業初期時代に経験をしました。
当初はとてもきつい営業でした。この営業スタイルを乗り越えるためには、スキルやテクニックも必要ではあるのですが、まず、自分の気持が負けてしまっては前に進めませんでした。
根性論・荒療法とも言えるのですが、これが一番早く仕事に慣れました。
それは、「お断りに慣れる」ということです。
営業ですから、断られるのも仕事の内と割り切れる精神状態ならばいいのですが、なかなかそんな風にメンタルがついていかないものです。お断りは、経験者ならわかると思いますが、自分を否定されているものではないにも関わらす、辛いものです。
「どうしたら～～？」とあれこれ考えても改善策がない時には、思い切って数をこなす、質より量の世界を経験すると、お断りにも体が慣れてきます。
次からはサクサクと前に進むようになります。
すると量をこなして場数が多くなると、目の前のお客さまは全て違うので、其の都度いろいろと考えるようになります。つまり試行錯誤しながら前に進んでいることになります。
結果的には、量をこなしていると、質も上がってきます。
まとめ
・起業家の方が、過度の緊張で営業が怖くなる時、３技テクニックを手に入れることで克服できる
・営業で緊張をしてしまう原因
①上手く話さなきゃと完璧を望んでしまう。
②失注してしまうのではないか？とマイナス意識が働いてしまう。
③見込みのない商談は緊張はそれ程しないが、今日が契約を決める時だと思うとうまく話ができなくなってしまう。
④初対面の人だと何を話したらいいのかわからなくなってしまう。
⑤お客さまの表情や態度が厳しい反応を示した場合、汗がでて自分で何を話しているのかわからなくなってしまう。
・営業で緊張克服の３技テクニック
①自尊心を高める
②事前に営業シナリオを作っておき何度かリハーサルをしておく
③商談回数を増やして場慣れをする
