クロージングが苦手な営業マンは多い
あなたは営業の中で、苦手なものって何でしょうか？
営業は色々なプロセスがあります。
その中でも一番最後の、契約に結びつけるクロージングが苦手という人が、
営業を仕事にしている営業マンにも多くいるのです。
まして、営業を知らない人にとっては尚更、苦手意識が強いのではないでしょうか？
今回はそのクロージングについてお話をします。
エレガントセールスでは、人と人との ご縁を結ぶので、クロージングとは呼ばず、
「エンゲージ」と呼んでいますが、ここでは一般的な用語を用いてクロージングと呼びます。
クロージングが苦手な人に共通する勘違い
クロージングが苦手という人は、 なぜ苦手と感じてしまうのでしょうか？
その理由は、クロージングの捉え方が違い、 トップセールスマンがやっている
クロージングとは別物なのです。
クロージングが苦手な人に共通するよくある勘違いとして、クロージングとは
粘って、粘って、粘り通し、押して、押して、押しまくることだ！
という勘違いがあります。
押しが強いから、あの人はトップセールス なんだと間違って捉えています。
押しが弱いから、売れないんだと捉えています。
実は営業を知らなかった当時の私も最初は、そんな風に捉えておりました。
決してそうではないのです。
あなたがお客様だったら、押しの強い営業マンに無理矢理、商品を売られたとしたら、
嫌でも断りきれずに、例えその場で商品やサービスを購入したとしても
二度と会いたくないな？と思いませんか？
また、その場では押しの強さで契約をしたとしても後でキャンセルをするということにも発展してしまいます。
営業は川の流れのような型がある
実は営業には型があるのです。
この型を度外視した営業手法は、お客様を不快にして契約もなかなか決まらないものになってしまいます。
時代の流れとともにこの営業の型も変化してきております。
今でも旧式の営業スタイルの人も中には多くいます。
しかも営業現場の中にもいるわけなのです。
それだけ営業は感覚的で言語化されていない表れとも言えます。
旧式の営業スタイル
旧式の営業スタイルは、営業の一番最初の部分、関係構築には１０％の比率、契約をしてくれるかどうかの適格性の確認には２０％の比率でした。
そしてプレゼンテーション、つまり商品説明には３０％、営業の最終段階であるクロージングには４０％を割いておりました。
ですから、旧式の営業スタイルを見て育った人たちは、このプレゼンテーションやクロージングが全体の７０％近くあるわけですから、粘って粘って、押して押しての印象が強かったと思います。
要するにこのお客様は購入が見込めそうだと判断をしたならば、契約をしていただくまでは帰りません的な、まるで押し売りのような粘り勝ちのスタイルでした。
新営業スタイル
新営業スタイルは、営業の一番最初の部分、信頼関係には４０％の比率、ニーズ把握には３０％の比率をかけます。
つまり営業の初期段階の信頼関係とニーズ把握で、全体の７０％の比率をかけますから、如何に旧式の営業スタイルとの違いがあることが理解できると思います。
そしてプレゼンテーション、つまり商品説明には２０％、営業の最終段階であるクロージングには１０％です。旧式の営業スタイルのときには、この部分に７０％の比率をかけていましたが、完全に逆転をしているわけなのです。
ですから、新営業スタイルはクロージングにはそれほど重視をしなくて、その前段階で信頼関係の構築に最も力を入れます。
営業の最終地点のクロージングの段階では、信頼関係ができているために、クロージングもスムーズにいくわけなのです。
しかし、営業の最終段階のクロージングが１０％といえども、クロージングをしないことには契約には至りません。
また、営業が理解できていない人は、この営業の型の順序も違っておりお客様を不快にしてしまっている残念な人たちも見受けられます。
最初からクロージングをしてしまったり、お客様が求めてもいないのに、いきなり商品説明をしてしまったりします。
そうなると折角の見込みのお客様も、ご自身の手で潰してしまうということにもなっているのです。
知らないとは恐ろしいことですね。
実はかつての営業を知らない私がそうでしたから、今、悩んでいる人がいたら是非お伝えしたいことにもなります。
この販売形態の違いを頭に入れた上で、クロージングのお話を進めてまいります。
最後の１％の不安や心配ごとをなくし、お客様の背中を押すのはあなた
この新営業スタイルの流れで進めたときにも、お客様が99%いいと思っても、 最後の1%の迷いや不安材料が あったら、買いません。
お金をかけているのに、 これを買ったあとに、後悔しないかと考えているわけです。
そこで、トップセールスはその１％が何であるかをお聞きしているわけです。
この部分をクリアにしない限り、お客様からのYESはいただけません。
この時にお客様から、質問や場合によっては反論が出る場合があるかもしれません。
そんな時に営業に慣れていないと、顔が曇ってしまったり、答えを用意していなかったりします。
質問や反論が出るのは、お客様が商品に興味がありいいことなんですが、逆に受け止めてしまう人がいます。
そうではありません。
事前に想定できる質問に対して、答えを用意しておくのがいいですね。
質問や反論が出たときにも、顔を曇らせてしまうのではなくて、エレガントセールスではとびきりの微笑み返しをしてください。
そして次のようにお伝えをしてください。
「お客様ご質問ありがとうございます！！」
とお答えをして冷静に、一つ一つ丁寧に誠意をもってお伝えをして下さい。
最終的にお客様から「買いたいです」という言葉を待っている営業がいますが、お客様の口から
買いたいですというのは少ないのです。
迷っているお客様の背中を押してあげるのはあなたなのです。
「私にお任せください」
と自信を持ってお伝えすることにより、成約率は倍増します。
それはお客様は、その言葉を聴いて安心されるからなのです。
クロージングのサイン
最終的にお客様はクロージングのサインを出されますので、見逃さないようにしてくださいね。
1、金額を聴いてきた
２、カタログから目を離さない
３、買った後の質問があった
４、目が動かない
５、積極的にプレゼンに参加をされて、うなづきや笑顔があった
６、商品の質問があった
まとめ
・クロージングが苦手な人は現役の営業マンにも多くいるのであなただけではない。
・クロージングが苦手な人は、押しが弱いからと勘違いをしている。
・営業には型があり、新営業スタイルを取り入れる。
・信頼関係の構築を重視する。
・最後の１％の不安や迷いをお聴きしたら、お客様の背中を押すのはあなた。
・お客様が出す、クロージングのサインを見逃さない。
