話し上手な人は営業もうまいのか？
「私は話が上手ではなくて、どちらかというと口下手なんです。だから営業が苦手なんです！」と起業家さんの個別相談をしていると、よく耳にする言葉です。
要するに営業をするためには、話上手でないと前に進めない、私にはとてもできないと感じてらっしゃる方が多いのです。
これを書いている私自身が営業に携わる前に感じていたことなのでとてもうなづけることなんです。20年間営業をやってきた人間から見て、本当にそうなのか？という謎の点を、今日は紐解いていきたいと思います。
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結論！話し上手でも営業がうまいとは限らない！
「話し上手は、営業もうまい人」とイコールだとあなたは考えていないでしょうか？
私自身が営業未経験の主婦の時には、営業という印象は「ぺらぺらと立て板に水のごとし」という感じで次から次に流れるように話ができるものだと営業を見ていました。
営業を仕事にするのならば話が上手くなければ、仕事ができないと考えていました。営業経験のない起業初心者の方も同じように考えていないでしょうか？
しかし答えは、決してイコールではありません。
実際にいろんな営業の人を20年間見てきましたが、話がうまい人でも営業が厳しいという人、営業が苦手という人を何人も見てきました。
なので、話が上手い人イコール営業が上手い人にはならないのが結論です！！
営業がうまくいく人はどんな人か？
話が上手い人が営業もうまくいく人と考えていた私は、営業中心の通信業の会社に入社した時に見事に、「その考えは違う！」と突き付けられました。
入社間もない、営業を知らない私が目にしたのは、当時の尊敬をするトップセールスの人でした。
全然営業の人という印象ではありませんでした。とにかく相手に寄り添う人、一緒にいて居心地がいい人という印象でした。私はガンガンと強気で、売ってやるぞ~~！という圧迫感を与えるようなイメージを営業に持っていたので、はっきり言って拍子抜けしてしまいました。
こんなに人当たりが良くて、初回から知り合いのように親しみを感じさせてくれる、この人は信頼できそうだという感じでした。決して話が上手いとか、強引な感じではありません。感じることは、誠意を感じる印象でした。
ココから言えることは何か？と言えば、実は、話し上手ではなくて、聞き上手であるという事。なので、一緒にいると気持ちが楽になり、安心感を感じるんだなと思いました。もう一つ言えるのが、誠実さを感じるという事！
この誠実さというのは、仮に表面上の人だと何回かお話をしているうちにわかってくるのもです。人は木石（ぼくせき）ではない、人は木や石ころではないという事を分かっているので、心を動かすような人間味を感じるわけです。売り込み色を感じさせないわけです。
「人は理屈で買うのではなく、感情で買う！」という心理学を学んでいるのかと思うほど、人間理解ができているのを感じました。
そして必要と感じる情報を的確に出してくれる勉強熱心さもありました。しかも会話をしながら、その中で相手に必要な情報や提案をしていくというスタイルでした！！
何も営業をしなくても売れるのか？
営業経験のない起業家さんが頭を悩ませることが、人が集まらないという集客の部分と、人に売るのが嫌だという2大お悩みではないでしょうか？
これって両方とも売上を作るところです。つまり事業の柱になるところです。いくらいい会社であり、いい商品であったとしても、モノが売れなければ事業の存続は厳しいものになってしまいます。
営業職の第一線で働いている人でも、営業の最終地点である成約を決める部分をクロージングと言いますが、クロージングが苦手という人が50%くらいの確率でありますので、営業経験のない起業家さんにとっては、とてもストレスのたまる仕事の種類なんです。
なので宣伝文句の一つに「何もしないで、営業をしなくても勝手に売れていく」なんていう文言を聞くと飛びついてしまうワードになります。確かに値段が低価格の商品ならば、何も営業をしなくても売れるかもしれませんが、形ない無形商品であり、価値を感じてもらう高額商品などの場合は必ず営業が近くにいるはずです。
例えば掃除機の「ダイソン」などは、通常の掃除機よりも高額ですよね。どうしてこんなに高いんだろうという事を、価値を提供していかないと売れないわけです。
なので、この人に売るのはキツイなとストレスに感じながらも営業がいるのは、何もしなくても売れるのではなく、価値を感じてもらわないと売れないからなんです。
お客さまが買おうか、買うまいか、どうしようかと悩んでいる時に、価値を提供して「買う理由」をお伝えすることで、お客さまは背中を押された感じで、失敗したらどうしようという迷いは吹っ切れ、自信をもって買うことができるのです。
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モノを売る時には営業もお客さまも両方がストレスを感じている
人がモノを買う時の心理として、「失敗したらどうしよう」「以前似た商品やサービスで損をしたな！」「騙されていないのかな？」などの気持ちの葛藤がお客さまにあります。
これってとてもストレスですよね。特に高い買い物の場合は、躊躇してしまい、中々決断ができない時ってなかったでしょうか？
意外に感じるかもしれませんが、購入する側のお客さまだけにストレスを感じているのかと言えば、同時に売り手側の営業も相当なストレスを感じているのです。
営業側は、「このお客さんに断られたらどうしよう？」「絶対に契約を決めたい。できるのだろうか？」というようなストレスを抱えているわけです。結構エネルギーを使うわけです。
そんな中で一生懸命に両者が話をしているわけです。
という事は営業をする場合は、営業トークだけでなく、メンタルも保てれるようにしておくことが大事にもなります。
前日の夜、当日の朝などにお客様を想定して、メンタルリハーサルを実施しておくことが大事です。
集客と営業の関係性は？
起業家さんが事業をする上で大切な事は、事業の柱となる中核商品が売れて、利益を出していくことになります。事業を継続させるため、前に進むためにはどうしても売上を上げて利益を安定継続的に出していくことが必要になります。
一番最初の入り口部分に苦戦をしていると、どうしても「集客」、「集客」と考えがちになります。確かに集客も大切ですが、見込みの薄い人ばかりを、たくさん集めたとしても、全然売上があがらなければ事業は傾いてしまいます。逆にそれほど集客数が多くなくても、見込みの濃いお客さまであれば、商品を購入してくれて、売上があがっていくので事業は安定します。
ということは、どういうお客さんを集めなければいけないか？ということです。
つまり、見込みの強い人を集める事です。或は商品やサービスに多少の興味がある人を集めて、どうして商品が必要なのか、商品を購入することで未来はどうなるのか？などの必要性を何度もお伝えしていくことで、見込み度を上げていくことができます。そんなお客さまに共感部分を作り、販売をすると速く売上につながります。
要するにお客様との関係性を強くしておくことがとても大事なのです。
しかし、ココを忘れてしまうと、集客はできても一人もお客さんに購入をしてもらえなかったということにもなりかねません。
逆にそれほど集客は出来ていなくても、お客様との間に信頼関係が作れていれば、それほど営業をしなくてもモノが売れるという状態になります。事業を俯瞰して見て、全体がトータルで流れていることがポイントになります！！
まとめ
★話し上手でも営業が上手いとは限らない、勘違いをしない！
★話し上手よりも、お客さまに寄り添う姿勢が大切、聞き上手であるという事！
★人は理屈で買うのではなく、感情で買う、この心理を心得ておく！
★何も営業をしなくても売れるのか？→価値を感じてもらわないと売れない、お客さまは「買う理由」を探している！
★モノを売る時には、お客さま側だけではなくて、営業もストレスを抱えている→メンタルリハーサルをしておく！
★集客と営業の関係は、見込み度を上げていくためにも信頼関係を作り、全体をトータルで見る俯瞰した視点が必要！
