【起業家 必見！】必要なのはメリットじゃなくてベネフィット
時代の流れなのか、先行き不透明の不安からなのか、起業家になる人たちが増えてきましたね？
起業家になって、一番勘違いをしてしまうことが、商品やサービスの「メリット」とお客さまの「ベネフィット」を混同してしまっている人が多いということです。
混同してしまうと中々、起業が前に進みません！
売上げアップも厳しくなってしまいます！
何故ならば、見込みのお客さまの心が動かないからです。
今回は「メリット」と「ベネフィット」の意味と違いを解説していきます。
そして、ご自身のビジネスにどう活かしていくのが、起業を前にすすめるための早道なのか？ということも合わせてお届けしたいと思います。
「ベネフィット」の意味は・・・？
「べネフィット」は何ですか？と聞かれることがあると思います。
起業家になったばかりのあなたは、
「なに、それ？？」
という人もいると思います。
初めて聞かれた人もいるかと思います。
「ベネフィット」の意味は、
その商品やサービスを買うことによりお客さまが得られる体験や価値
のことです。
「メリット」の意味は・・・？
こちらは比較的よく使う言葉ですので、わかっている人も多いと思いますが、敢えて言葉にすると次のようになります。
「メリット」の意味は、
その商品やサービスの特徴や利点や効果
のことです。
「メリット」の反対言葉は、「デメリット」になります。
メリットがないということですね。
「メリット」と「ベネフィット」の違い
両方ともよく似た言葉ですね。
商売をする上で、混同してしまっている人も多いのですが、違いをわかり、訴求の仕方を変えるだけで、お客さまから支持され売上がアップする場合がありますので、ココを理解しておきましょう！
上記で各々の意味を説明しましたが、ピンと来ない人もいるのではないでしょうか？
例文をご覧になるとわかりやすいので、「メリット」と「デメリット」の違いを、詳しく説明を
していきます。
◆例文
例えば、「歯磨き（ハミガキ）」を購入する時に、
①このハミガキは、たっぷりの炭が入っており、朝昼晩と繰り返し歯を磨くことで、
真っ白の歯になります！
②この炭入りハミガキを３００円の安さで使うことで、歯が真っ白になります。
笑顔のあなたを益々輝かせて、毎日が楽しい気分となり魅力的な人にします！
そして自分の笑顔に自信が持てるようになります。
この①と②の二つの説明を聞いて、あなたはどちらから商品を買いたいと思いますか？
①でしょうか？
②でしょうか？
結論は、②から商品を買いたいと思われる方が圧倒的に多いのです。
それは、①はメリットの説明、②はベネフィットでの説明になっているからなんです。
ではどれが「メリット」で、どれが「ベネフィット」でしょうか？
メリット・・・たっぷりの炭が入っていて、歯が真っ白になる、３００円の安さ
ベネフィット・・・益々輝かせて、毎日が楽しい気分となり魅力的な人
自分の笑顔に自信が持てる
ということになります。
要するに「メリット」は効果、「ベネフィット」は得られる体験なのです。
お客さまの本音をよく知っているトップセールスマン
私は通信業の営業の仕事をしていました。
チームを持つことになり、いろいろな営業マンと同行をしました。
その時に気づいたことがあります。
トップセールスマン、つまり「売れる営業マン」は、この「メリット」と「ベネフィット」の
違いをよくわかっていたということです。
トップセールスは、お客さまにプレゼンテーションをする時に、
商品を使うことでお客さまの欲しい未来を手に入れることが出来る話を、
感じさせるくらい上手く膨らませてお話をします。
お客さまはその商品が欲しいわけではなくて、その商品を使うことで手に入る
未来の姿ですよね。
手に入れたい未来の姿というのは、お客さま各々違います。人それぞれです。
お客さまが叶えたい未来の姿を描くには、最初にお客さまにしっかりとヒヤリングを
しておくことが大切です。
仮にお客さまがある問題を抱えているとしたら、そのお客さまの問題は何か？
ここを先に把握することが先決です！！
ビジネスは「お客さまの問題解決」ですから、この商品やサービスを使うことで、
お客さまが叶えたい未来、未来の姿がどんな感じになるのかを、イメージを膨らませて
お伝えをしていくことがポイントになります。
お客さまが求めていないような、商品の特徴や機能を話したところで、お客さまの心は動きません。
トップセールスは、お客さまに応じて、どの部分で心が動くのか？というのをお話を聞きながら
模索をしています。
売れる営業マンは、この商品から得られる「ベネフィット」を捉えて訴求をします。
売れない営業マンは、商品やサービスの特徴を「ベネフィット」だと勘違いをして
必死でお客さまに説明をします。
人は商品やサービスを買う時にその商品やサービスの特徴が欲しくて買うわけではなく
その商品やサービスを買う事によって得られる体験が欲しくて買うのです。
「メリット」と「ベネフィット」の関係
上記の例文をご覧になり、気がついた点がないでしょうか？
そうです・・・
「メリット」と「ベネフィット」には相関関係があり、「メリット」の先にあるものが
「ベネフィット」であるということです。
例文の②
この炭入りハミガキを３００円の安さで使うことで、歯が真っ白になります。
笑顔のあなたを益々輝かせて、毎日が楽しい気分となり魅力的な人にします！
そして自分の笑顔に自信が持てるようになります。
歯が真っ白になるという「メリット」のあるハミガキを使うことで、笑顔に自信を持つことができて、益々輝いて魅力的な人になれるという「ベネフィット」が先にあるということです。
しかし、残念ながら一流企業の広告宣伝の文言にも、「メリット」だけを謳っているところや、
売れない営業マンは、未だにその商品の特徴や「メリット」を開口一番、立て続けにまくし立てて
プレゼンをしている人たちも、多くいます。
なぜそんなことになるのか？と言えば・・・
気づいていない？
或いは、難しい？
このベネフィットを伝える作業は、営業マンでいえば、事前にしっかりとヒヤリングする能力が
必要です。
お客さまにより将来のビジョンが違うので、いち早く察知したら、言語化して夢膨らむよう
イメージをさせていく言葉の技術が要ります。
その時には、想像力も必要になりますね。
クオリティーが高く、難易度が高いとも言えます。
逆に言えば、「ベネフィット」まで踏み込んでいる企業が少ないのですから、似たような商品が
多く、差別化が難しい時代ですので、あなたが起業をしているのであれば、
是非、この「ベネフィット」に特化した訴求をされることをオススメします！！
「ベネフィット」をうまく捉える３つの方法
では「ベネフィット」を効率よく、うまく捉えていく方法を３つご紹介します！
ベネフィットには実は３つの種類があります。
１）機能的ベネフィット
２）情緒的ベネフィット
３）自己表現ベネフィット
この３つは、ブランド戦略論に強いデビッド・アーカーが唱えたものになります。
１）機能的ベネフィット
商品やサービスの機能的な効果や効能が、便利になる・安い・簡単・頑丈・早い・軽いなどの
機能的な特徴や性質によるベネフィットのことです。
２）情緒的ベネフィット
商品やサービスを使うことで、気持ちや感情などの情緒に働きかけて、心を満たす体験になるというものです。
例えば、安心感が得られた・楽しくなった・かっこよくなった・高級な気分になれたなどの、感情に関するベネフィットのことです。
３）自己表現ベネフィット
商品やサービスを使うことで、自己実現ができたり、自己表現ができるというものです。
例えば、目指す自分になれた・自分らしくなれたなどの自分に関するベネフィットのことです。
◆「ベネフィット」を上手く捉えるには組み合わせがコツ
この３つは分離しているわけではなくて、組み合わせをすることで、最強のベネフィットになっていきます。
どうしても、「機能的ベネフィット」だけでは、類似商品やサービスが多い中で、差別化が難しく
なります。
そこで、「機能的ベネフィット」に「情緒的ベネフィット」や「自己表現ベネフィット」をプラスしていきます。
例えば、上記の「炭入りハミガキ」であれば、「機能的ベネフィット」だけでは差別化に弱いので
「情緒的ベネフィット」や「自己表現ベネフィット」を組み合わせます。
「機能的ベネフィット」・・・この炭入りハミガキを３００円の安さで使うことで、歯が真っ白
になります。
「情緒的ベネフィット」「自己表現ベネフィット」・・・笑顔のあなたを益々輝かせて、楽しい
気分となり益々魅力的な人にします！そして自分の笑顔に自信が
持てます。
以上となりますが、あなたの起業が成功しますように、是非お試しをされてください。
まとめ
・起業家が勘違いしやすいが、必要なのはメリットじゃなくてベネフィット
・ベネフィットとは、「その商品やサービスを買うことによりお客さまが得られる体験や価値」
・メリットとは、「その商品やサービスの特徴や利点や効果」
・ベネフイットとメリットの違いは、「メリット」は効果、「ベネフィット」は得られる体験
・「メリット」の先にあるものが、「ベネフィット」であるので相関関係がある。
・「ベネフィット」には、３種類の機能的ベネフィット・情緒的ベネフィット・
自己表現ベネフィットがあるが、差別化のために３つを組み合わせて活用すると
顧客に響く訴求ができる。
