クロージング 営業の達人！！
あなたは、お客様に営業をしたときに、 営業のプロセスの中で、どの部分が苦手でしょうか？
クロージングが苦手という人は結構多い状況です。
クロージングというと、営業の最終、最後の大詰めという感じですよね。
今までやってきたことの最終段階、これで決まるんだ。。。
なんて思うと余計に緊張しちゃいますよね。
そして、苦手意識の人に共通しているのは、押しが弱いからなぁ～といいます。
果たして本当にそうなのでしょうか？
トップセールスマンの私からするとそれは断じて違うと言えます。
そこで例えられるのが、「恋愛」です。
プロセスなどが「営業」と「恋愛」はとても似ています。
ですから優秀な営業の達人は、恋愛の達人でもあるのです。
但し、営業は商品やサービスなどのモノに焦点をあてていますが、恋愛は人に焦点をあてていますので、自分自身を分析できないと恋愛もうまくはいかないという注意点もあるわけです。
こちらは後述します。
営業は恋愛と同じ！！
営業は恋愛と似ていると言われています。
何が似ているのでしょうか？
どの部分が似ているのでしょうか？
営業が上手な営業マンは確かに恋愛でもモテてる人が多いように思います。
例えば一例ですが、好きな人に対して燃え盛る情熱の炎を抑えきれず「君のことが好きだ！」と押して、押して、押しまくる。。。
なんてことをしたらどうでしょうか？
女性の方ならよく分かると思いますがあんまりグイグイ来られてもちょっと。。。
という感じがしませんか？
勘違いをしている人が多いのですが、「押して、売る」というのは、間違いなのです。
恋愛と同じで、相手が不安を感じている時に、押してはダメですよね。
その不安材料を一つ一つ、解決していく事が先決です。
迷っていることや不安に思っていることや疑問に思っていることがあるからこそ、あなたの思いに素直に応える事ができないのです。
これらの決められない理由を、すべて取り除いて、 相手がこれなら大丈夫という気持ちになって、初めてOKをもらいます。
相手の少しでも不安なことに対して、繊細に丁寧に対応してあげることが信頼を呼びます。
恋愛でもマメな男はモテるといいますよね？それと同じです。
営業は心理作戦とも言いますが、恋愛も心理作戦ではないでしょうか？
この心理をうまく使うことこそ、勝利に導きます。
ですから営業の達人は、恋愛の達人でもあるわけなのです。
営業と恋愛が似ている理由は？
営業と恋愛が似ているというのは、最終ゴールまでいくプロセスがとても似ているのです。
例えば、営業は型があります。
最初の段階は、出会い、アプローチとニーズ喚起、次の段階は、商品のプレゼンテーション、最終地点はクロージングと至ってシンプルです。
根底にあるのは信頼関係の構築をしていかないと、最終地点まではたどり着けません。
最初は相手に気にいってもらうために、印象を良くしますね。
そして自分自身をわかってもらうようにアプローチをして、自分自身を売り込みますね。
その後、自社商品へのニーズの掘り起こしをして、購入をしていただく。
このプロセスは、まさに恋愛のプロセスと似ていますね。
そしてそこには営業で言えば、競合があり、恋愛で言えば競争相手のライバルがいて、如何にその競争相手よりも自分のほうが望ましい存在であると差別化をして売り込みますね。
あなたには僕がふさわしい人間だと植え付けたいわけですね。
営業の恋愛で同様に使える心理作戦がある！
これだけプロセスが似ていると営業の心理作戦が恋愛の心理作戦でも使えそうなものがありますのでご紹介しますね。
１）小さなYesをとっておく
人は前にした決断に左右される生き物なのです。
そこで、いきなり大きなYseをとるのではなく、小さなYesからとっていきます。
これは営業も恋愛も同様です。
恋愛でいきなり「僕とつきあってください！！」では、大きなYesをいきなりとることになるので先ずは、「近くにケーキの美味しいお店ができたので、帰りに寄ってみませんか？」など女性の好きそうなものから、誘ってみます。
営業でもいきなり「僕と契約をしてください！！」というのは、恋愛NGパターンと同じなのです。
先ずは小さなYesからスタートしてみてくださいね。
２）返報性の法則
返報性の法則は、営業時は比較的多く使う法則といえます。
「人は他者から何かをしてもらうと、お返しをしなくてはいけない」という気持ちになります。
与えてほしかったら、先ずは自分のほうが先に与える、ギフトするということが営業では重要ですが、恋愛でも同様なのです。
但し注意点は、これだけ自分は頑張ったんだから、相手も受け止めてくれるはずだと独りよがりはご法度ですね。
あくまでも相手をよく思う気持ちが大切です。
但し行き過ぎはよくありません。
営業の世界では「NOニーズ、NOセールス」という言葉がありますが、ニーズがないところにセールスは成り立たないのです。
恋愛も同じで相手が迷惑をしている場合は、行き過ぎということです。
営業のクロージング、恋愛の告白の前にやる事！
営業をしてすべてプレゼンテーションでお話をしたから大丈夫といきなり、クロージングをかけても、相手が不安や迷う部分があれば、OKはもらえないわけです。
自分の考えで走ってはダメなんですね。
常にお客様に目が向いており、心が向いており、 いろんなお客様の心理的プレッシャーを取り除いて相手目線でいく事が、クロージングの前にやることです！
恋愛も同様です。
すべてやることはやったと、自分の独りよがりでは成功はしません。
小手先だけのテクニックや嘘をついていては、ボロが出てしまいます。
常に相手を思いやる気持ちが大切で、それは伝わるものなのです。
このように考えると営業と恋愛は似ており、心理テクニックも使えそうですね。
あとは自分自身をネガティブな気持ちを持たず、自尊心を高めて自信を持ちましょう！
そうすることで、あなたの良さが120％発揮できることと思います！！
まとめ
・クロージングは押すだけではダメ、相手の不安な点や疑問な点を一つ一つ丁寧に対応して
あげることが必要
・営業と恋愛のプロセスが似ている。
・営業の心理作戦を恋愛にも適用できる。
・NOニーズ、NOセールスがあることも心得ておく。
・自尊心を高めて自分自身に自信を持つ。
＊体験セッションではこの辺りのお話もしております。
