電話アポに拒絶反応を感じてしまうのは私だけ？
初対面のお客様に電話でアポイントを取る時にドキドキしてうまく話ができない？
電話をかけるのは敷居が高くて、苦手なんだよね？
うまく話そうとするとガチャギリされたりするんだよね？
営業のプロといわれる人たちでも苦手なのが、実は電話でアポイントを取ることなのです。
ですから、初対面の人に電話をかけるのが怖いと思うのはあなただけではありませんから心配しないでくださいね。
売上アップするためには、最初の入口でもある電話のアポイントを、ぜひとも攻略したいですね。
だれでもできる簡単なコツがありますので、体得して今日から実践してくださいね！
お客様の立場で客観的に考えてみる
あなたは、初対面のお客様に電話でアポイントを取る時にドキドキしませんか？
どんな性格の人かもわからないし、自分のコトをどう思っているかもわからないのですから、敷居が高くて当然ですね。
しかし、ココで敢えて冷静に考えて見ましょう！
つまりあなたがお客様側に立ったときを考えてみましょう。
突然電話がかかってきて、どんな人かもわからないのに、何の用なのだろう？
まさか、売り込み？
嫌だな、どうやって断ろうか？
今まで、いろんな電話がかかってきたけれど、開口一番、
「私○○社の○○と申します。
今少し、お時間よろしいでしょうか？」
この手の電話は、先ず売り込みだから、ガチャンと切ったほうがよさそうだな！と考えないでしょか？
私が営業を始めた20年前は、この電話のかけ方で、お話を聞いてくれるお客様も、大勢いました。
当時は電話の営業などは少ない、いい時代だったからかもしれません。
ところが、この電話攻勢が時代とともに徐々に多くなり、お客様もうんざりするほどになってくると、あなたが思っている以上に、お客様は電話慣れをされてしまっています。
それにとても忙しい現代は、自分にとって関係のない電話に付き合うほど暇な人もいないわけなのです。
というわけで、現代は時代も移り変わったわけです。
ですから、この昔方式の電話のかけ方では通用しません。
現代風にアレンジをしていくことが大切なのです。
しかし、現在でも旧式のままで、この電話方式でかけ続けている人たちがいるのも事実なのです。
ここで、何が大切なのでしょうか？
時代を読むということなのです。
つまり、お客様にお話を聞いてもらうためには、それなりのスキルが必要ということです。
お客様は同じ商品でも買うことは好きでも、売り込まれることは大嫌いなのです。
人から売りつけられようとすると、拒絶反応を示すのは自然の流れなのです。
見えない相手に電話をかけるという意味
相手が見えなくても電話をかけるのが得意中の得意です・・・
という人は、あまりお見かけしたことがありません。
電話が得意だろうという人にもお伺いをすると、
「とても苦手なんです」とお話をされます。
これはどうしてなのでしょうか？
対面であれば、相手の表情が見えるので、その場に合わせて、臨機応変にトークを変えたりできます。
しかし、電話は相手が見えないわけです。
この相手の表情が見えなくて、声のトーンだけで判断をするために、電話が怖い、電話が苦手という人が多いのかもしれません。
ドキドキしない電話アポの最初の切り口！
では電話アポのコツはどうしたらいいのでしょうか？
勇気を出して電話をした時に、どの部分で躓くのかといえば最初の切り口の部分ではないでしょうか？
名刺交換やプレゼンテーションなどでも、相手がある時って、最初のつかみ部分が大切ですよね。
つまらない・・・
という人の話は聞きたくありませんね。
人間は最終的には自分にとっていい話を好むものです。
自分にとって、この人の話はメリットがあるかどうか？を判断されるわけです。
要するに、最初の２０秒間で勝ち戦になるか、負け戦になるのかが決まっているとしたら、あなたは驚かれますか？
これを逆の立場、ご自身が電話をかける立場ではなく、受ける立場だったら、理解できることだと思います。
この人のお話を少し聞いてみたいな？と思わせることが大切です。
つまり最初の１０秒で何をやっているのか？といえば、ご自身を名乗っていないでしょうか？
現代は皆さん忙しい時代と先ほど、お話をしました。
そう、そうなんです・・・
そこで、どうするのか？と言えば、最初に謝ってしまいます！
例えば、先程の「私○○社の○○と申します。今少し、お時間よろしいでしょうか？」
と「忙しいよ」と断られるのを前提にかけるのではなくて
最初に謝ってしまい、低姿勢なところから入ると、相手が忙しい時に何だと思っていても、それ以上は言ってこないものなのです。
例えば、
「大変お忙しいところ、恐れ入ります！！」
と心をこめて、最初の切り口を突破します。
この名乗り方の工夫しだいで、電話を切られてしまうか、聞いていただけるかの分かれ目になります。
そして、自分を名乗る時には、自分を思い出してもらえるような関係がある部分を入れていきます。
「先日、○○の会で正面にいてお話をさせていただいた○○です」
或いは全く面識がない人であれば、電話をかける前に、会社の情報を仕入れておいて下さい。
そして褒める部分を探して下さい。
「御社様の商品を使わせていただきとても良くて、ホームページ拝見させていただきました。
どんどん成長をされている企業様だと気になっておりました。
それでご連絡をさせていただきました。」
などと先ずは、最初のつかみ部分を突破しましょう！
ガチャ切りされない電話アポのコツ！
最初の切り口を突破したら、次はどのようにつなげていくのか？を具体的にお伝えをします。
その時に大切なことが、もしもあなたが電話を受けている立場だったらどのように話をしてくれる人の話を聞きたくなるのか？ ということです。
自分自身を名乗った直後は、なぜお電話をかけたのか？の用件をクドクドではなくて、明快にお伝えをすることです。
単刀直入のお話のほうが伝わりやすいと思います。
皆さん忙しいですから、この電話に付き合ってもいいのかどうかを、そこで判断をしてしまいます。
例えば
「今回は、○○の件で○○％アップした実績がある、新しいご提案があります。
御社にとってメリットのある情報にもなりますので、２０分ほど面談のお時間をいただきたく
お電話をいたしました。」
のようにズバリ用件を伝えてしまいます。
そして注意点として、お電話をかけている途中でガチャ切りされてしまった経験はないでしょうか？
このガチャ切りをされない工夫をすることが大事ですね。
それにはどんな時にガチャ切りをされてしまうのか？
ということを考えることです。
それは、相手のNOと言われる質問をしてしまうことです。
よくあるのが、
「少しお時間よろしいでしょうか？」
と聞いてしまうと、
その少しは、どのくらいなんだろう？
多分売り込みで長い電話になるのだろうな？
と相手に予測をさせてしまいます。
それで、もう、面倒ということになってしまい、ガチャ切りの道をたどってしまいます。
そこで、少しをどのくらいの時間なら付き合ってもらえそうか？
と、もしもあなたなら、どう感じるのか？に置き換えてみましょう。
すると１～２分くらいの時間なら大丈夫そうではありませんか？
「１～２分ほどお時間よろしいでしょうか？」
これくらいの時間であれば、相手も聞いてくれることが多いです。
但し、１～２分以内で、用件までも伝えてしまうことを忘れてはいけません。
約束を守るということです。
最後に、電話が苦手の理由の一つに臨機応変な態度をどうすればいいのかが思いつかないということがあります。
そこには、台本があるといいわけです。
YESと言われたら、こう言おう！
NOと言われたら、こう言おう！
と筋道をあらかじめ、想定をして台本（トークスクリプト）を作っておき、それを見ながらお話を進めると、自分自身への安心感につながり、気持ち的に余裕がでてきます。
まとめ
・電話アポや電話が怖いと感じるのはあなただけではないからご安心を！
・お客様の立場で考えてみる。
・昔風の電話のかけ方は、忙しい現代にはガチャ切りの対象となってしまう。
・電話アポの最初の入口を突破するには、最初に謝ってしまい先手を打つ。
・ガチャ切りされないように、用件を明快に伝える工夫。
・トークスクリプトを作ることで、安心感に繋がり冷静なの対応ができるようになる。
