あなたは、ペコペコと頭をさげれば、お客様は商品を買ってくれると思っていませんか？
或は、感じがいいのが一番！が売れるコツだと思っていないでしょうか？
残念ながら、答えは
「NO！！」
昔、昭和の時代なら多少、そういう事もあったかもしれません。
しかし、仮に昭和の時代で営業獲得ができたとしても、次の展開としてのリピートのお客様にはならなかった筈です。
考えても見てください・・・！！
買ってもらいたい一心で、ぺこぺこと大事なあなたの頭を下げまくり、
挙句の果てに
「アイツ、うっとおしい奴だな！」
とか・・・
「今後はアイツの側に行くのは止そう！」
などと敬遠されてしまう始末です。
現在でも、何年も営業をやっている人の中にもこういうタイプの人は、結構いるんですよ。
しかも営業の教育を受けていない人や、間違った営業の仕方を教える先輩や指導者の中にも、残念ながらこういうタイプの人は、結構いるんです。
何故、営業Tさんの営業成績が上がらなかったのか？
営業のTさんは、営業歴は相当長いのですが、どうも営業成績が上がらない、売上げアップにつながらない・・・
普段会社にいる時のTさんは愛想もいいし、受け答えもハキハキとして感じがいい社員でした。
会社にいるイメージでは、わかりませんでした。
そこで、どうしてなんだろう？とTさんがお客様の前での状況を把握するために、営業同行をすることにしました。
すると・・・
営業同行をしてお客様とのお話が始まりました。
「あっ！！」
わかりました。
営業の流れからは、まだクロージングの段階ではないにも関わらず、いきなり、
「お願いしますよ。お願いしますよ。絶対いい商品ですから、損はさせませんから・・・！」と始まりました。
お客様は、ポカ～～ン！
お客様は、何が良い商品なのかもわからないわけです。
どうしてお願いされなきゃいけないのかも分からないわけです。
お客様は、Tさんの「お願いしますよ！」攻撃にあってしまい、結局、この商談はご破算となってしまいました。
ここで考える点があります。
今回のTさんのこの行動、何がいけないのでしょうか？
それは・・・
お客様はお願いをされて、正直、困っているわけです。
押し売りまでとはいきませんが、やさしい人なら、断りづらいわけです。
でも気持ちは嫌な気分！！
そこには、全然心が動くことがないわけです。
ここがとても重要なのです。
もう一度いいますが、全然心が動くことがない・・・という点です。
人間は心が動いた時に、初めて行動に変えるわけです。
そうなんです！！
勘のいいあなたなら、もうお気づきになられましたか？
営業は信頼関係が大切な心理作戦である！
そこには強い売り込みは間逆な態度になるわけですね。
そして、いくらいい商品であっても、どんな人から買いたいのか？といえば、信頼がおける人ですね。
ではどんな人が信頼のおける人かと言えば・・・
まず、あなたの周りにいる、信頼が崩れてしまう人？を考えてみるとわかりやすいですね。
信頼できない人とは・・・
- こちらの事情もわからず、興味もないのに、自分の商品ばかりを伝えてくる人
- 売り込み色が濃い人
- 自分のことを全然わかってくれようとしない人
- 口先と行動が一致しない人
- 自慢話ばかりする人
- 相手目線がなく、自分のことばかりを次々に言ってくる人
- 約束した時間や〆切を守ってくれない人
- 二重人格、人により態度が変わり、特に権力に弱い人
- あきらかに非があったとしても、口先で丸め込み、責任を取らない、謝らない人
- 人の悪口ばかりを言う人
- 口の軽い人
- 「いえね、ここだけの話なんだけど」といろいろな人に言う人
- 日によって言うことが違う人
などなど、書き出すとどんどん出てきますね。
つまり、信頼できる人は、この逆の人なんですね。
大枠でいけば、人柄がいい人・自分のことをわかってくれる人・売り込み色が濃くない人・約束を守る人・・・
ということになりますね。
この信頼のおける行動をしていくことで、お客様に本来の自分自身の良さをを理解していただくことをしましょう。
営業とはお客様の目指す未来の支援やサポート
営業とはお客様への売り込みではなく、お客様が目指す未来に対して、現状ができていない部分のギャップを埋めていく作業、支援やサポートなんです。
お客様が目指す未来にご自身で、いけるのであれば、商品や提案などはいらないわけなのです。お客様が目指す未来にご自身でいけないから、あなたの商品を買う事で、お客様がそれを使って楽しい世界が広がるとか、笑っている満足する未来を手に入れることがあるわけなのです。
つまり、営業での信頼関係を作るのに、「あなたの商品を買ってと、お願いします」の強い売り込みは必要ではなく、むしろ逆効果なのです。
お客様の目指す未来を一緒に支援をしてサポートをして後押しをしていくことが何よりも大切なのです。
その時に心がけることは、相手のお客様に関心を持つのではなく、相手のお客様が関心があること、どんな未来を叶えたいのかに関心を持つことなのです。
お客様自身に直接関心を向け過ぎると、お客様は身構えてしまいます。
逆の立場であなた自身が、お客様だったらと常に逆の立場で考えるとわかりやすいのです。
あまりにもあなた自身のことを根掘り葉掘り聞いてくる営業がいたとしたら、身構えないでしょうか？
お客様が関心のあることを、一緒に感じながら、一緒に考えながら、一緒に見ていきながら、まさに同じベンチに座っているかのごとく、会話を進めていくことが大切なのです。
ここには、無理な強い売り込みはなく、信頼という二文字があり、お客様から無理なく
「一度お話を聞いて欲しい」と安心してあなたに依頼が来ることでしょう。
エレガントセールス術では、ストレスフリーの営業を目指しており、無理なく、お客様にも経営者様の営業双方に未来の扉を開けるお手伝いをしています。
ご興味のある方は、無料メールマガジンでお伝えをしております。
まとめ
- 営業は信頼関係が大切な心理作戦である。
- 昭和時代のお願いセールスはもうやめよう。
- 信頼関係に強い売り込みは必要なく、信頼される人になるよう努力をする。
- 相手のお客様に関心を持つと身構えられてしまう
- 相手のお客様が関心があること、どんな未来を叶えたいのかに関心を持つことを心がける。
- お客様と同じベンチに座って寄り添う姿勢が大切
