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スケジュール管理がトップセールスへの秘策!

営業マンの成績を殺してしまうには、刃物は必要ない

あなたはこんな言葉を聞いたことはないでしょうか?

営業の世界では、「営業マンを殺すには、雨の3日も降ればいい!」



何か物騒な言葉のように感じますが、実はそうではありません。



営業はリズムを持って、毎日を送ることがとても大切であり、営業をガタガタにしてしまうには、このリズムをガタガタに崩してしまうことであると言っている言葉なのです。



要するに、営業マンの成績を殺してしまうには、刃物は必要ない、このリズムを崩してしまえば、営業マンを殺してしまったのと同様に骨抜きになってしまうということなのです。



それくらい、リズムを持って仕事をすることが重要だと言う言葉でもあるわけなのです。


目次[非表示]

  1. 1.営業マンの成績を殺してしまうには、刃物は必要ない
  2. 2.営業マンはリズムを持って仕事をすることが重要
  3. 3.曖昧な目標設定は曖昧なままで年間を終わる
  4. 4.あるトップセールスの話
  5. 5.目標設定とスケジュール管理のポイント
    1. 5.1.◆ポイント
  6. 6.まとめ




営業マンはリズムを持って仕事をすることが重要




あなたは、年末の忘年会時期や、お正月休みなどの年始や、ゴールデンウィーク、お盆休みなど、いろいろな行事などの普段のリズムと全く違う出来事が起きた場合、どんな風にお過ごしでしょうか?



始まるまではワクワクと嬉しくて待ち遠しいですよね。

しかし、いろいろな行事が終了してしまった場合、どんな気持ちになるのでしょうか?



もっと言えば、昨日と今日は全く普段と同じなのに、行事ごとがあるだけで全く違う日々になります。



そんな時に、営業マンとしては、どのような考え方で過ごしていき、終了時のモチベーションの立て直しなどをしていけばいいのでしょうか?



営業の世界の「営業マンを殺すには、雨の3日も降ればいい!」

は、まさにリズムの立て直しの難しさを端的に例えている言葉なんですね。




曖昧な目標設定は曖昧なままで年間を終わる




私は通信業の営業部で部長をやっておりましたが、例えば新年を事例に取りますと、お正月休みで年末年始に何日も休んだ営業マンが、お正月明けに出社をしてきます。



皆の顔は心なしか、ぼんやりとしています。

このぼんやりを、如何に早く立て直し、普段の生活に戻し、リズムを持たせるのかが、重要になります。



その時に大切なことが、一年の売上目標を決めて、スケジュール管理を各々の頭で考えて、行動をしていくことが大切になります。

「目標が達成できるように一生懸命に頑張ります。」と新年の抱負をいう新人がいますが、そういう人は、目標達成が出来ません。



なぜならば、ぼんやりとした精神論だけの目標設定では、ぼんやりと曖昧なまま、年間を送ってしまうことになります。

優秀な営業マンは、目標設定がしっかりされていて、それを具体的に落とし込むスケジュール管理がうまく設定されています。




あるトップセールスの話




ある時に優秀営業マンに営業リズムについて聞いたことがあります。

すると鋼鉄の精神ではなく、やはり人間なのです。
こう言っていました。



「休むをいただくことは、もちろん嬉しいです。ずっと休めるのであれば、勿論、だらだらと休み

をのんびりと楽しみたいなと思う気持ちもあります。


しかし、営業をしている以上、その後の立て直しに時間がかかってしまい、返って自分の首を締め

ることになってしまうのは経験済みです。

ですから、休み明けのことを考えるのであれば、本当は年中無休で同じリズムで毎日を送りたい

くらいです。」



と人間味溢れる言葉の一方で、仰天の発想をしていました。



勿論、休み無しで年中無休で仕事をするなんてことは出来ませんが、ストイックなほどに、営業の数字に対する心構えが違うと感じたものでした。



そこで今回は、ご自身の目標設定とスケジュール管理の仕方をお伝えしていきます。




目標設定とスケジュール管理のポイント




◆ポイント


①期間を区切って目標設定をする



時間は無限ではなくて有限のため、期間を区切っての目標設定にしていくことが大切です。

そのためには年単位、月単位、週単位、日単位とどんどん細分化していくのがポイントです。



②数値化をしていく




ぼんやりした曖昧な目標設定にはせず、数値化をして、具体的でわかりやすくしていくことが大切です。


例えば、売上目標だけではなく、その売上を作るための、プロセスも数値化をしていくことです。プロセスというのは、目標アポ数や、得意先や見込み客の訪問件数、時間設定などを指します。



また、数値化できない目標の場合は、ゴールがどの部分を指すのかをより具体化していきます。




③勝てる数字、達成可能な数字を目標にする



山に例えるならば、エベレストほどの高い山を登れと言っても、難しすぎて、達成が不可能になってしまいます。

すると心折れてしまい、モチベーションがダウンしてしまうことにもつながってしまい、行動のストップにつながることになります。



そこで、実現可能な目標設定して、達成する喜びを感じながら、一段ずつ着実に決めていきます。要するに、一段一段ステップアップをする階段を登るイメージにしていくわけです。



人間は、簡単な勝てる目標をいくつも作るほうが、やりやすいわけなのです。




④具体的にスケジュールを手帳に記入する



​​​​​​​すべての目標設定が完了したら、年間・月単位・週単位・日単位などは、ひと目で分かるように一枚の紙に記入をします。


要するに見える化をして、いつも見えるところに貼っておきます。
 
次は、それをスケジュール手帳に記入をしていく作業をします。



*具体的な目標設定とスケジュール管理の手順は別号にてお伝えを致します。





まとめ


  1. 営業とは、リズムを持って仕事をすることが重要である。
  2. 年末年始や夏季休暇など長期休暇があった場合は、如何に早く立て直し、普段の生活に戻し、リズムを持たせるのかが、重要である。
  3. 優秀な営業は、目標設定がしっかりされていて、それを具体的に落とし込むスケジュール管理までをも、うまく設定し管理ができている。
  4. 目標設定とスケジュール管理のポイントは、
  • 期間を区切って目標設定
  • 数値化していく
  • 勝てる数字、達成可能な数字を目標
  • 具体的にスケジュールを手帳に記入


グレースかおり

グレースかおり

一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会代表理事及びJSIセールス・イノベーション研究所代表。 ケーブルテレビ業界シェアNO.1のJ:COMでは、全国トップセールスとなり、部長に抜擢される。 営業第一線で活躍は勿論のこと、営業育成歴20年、どん底営業マンをトップセールスへと育成してきた多数の実績から、会社内では「営業マンの再生工場」と呼ばれる。 組織のマネージメントとして強い組織づくりも対応、定年退職と共に一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会を設立し独立。代表理事に就任。 その後、お客様のご要望より、JSIセールス・イノベーション研究所を設立して代表を兼務。 独自メソッドの「エレガントセールス術」を開発し、質問力の力で顧客の商品・サービス成約率倍増を推進。 巷に溢れる強引なセールス術ではなく、営業が苦手な人でも、踊るようにワクワクと商品やサービスが売れる「エレガントセールス術」は特に40代以上の女性起業家に好評を得ている。

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