コーチングとは?営業に取り入れたい信頼関係を築く3つの「認める」技術

信頼関係の築き方がわかりません?

「お客様の本音がなかなか聴けない?」

「お客様と仲良くなれない?」

「お客様と信頼関係を築く具体的な方法がわからない」



営業には信頼関係が何よりも大切ですが、どうやって築けばいいか悩んでいる人が多いのも事実です。

信頼関係を築くには、コミュニケーションスキルがモノを言うコーチング手法を取り入れていくことが早道です。


目次[非表示]

  1. 1.信頼関係の築き方がわかりません?
  2. 2.大坂なおみ選手の初優勝から目まぐるしい変化
  3. 3.コンサルタントの意味とコーチングの意味は?
  4. 4.コーチングに必要な信頼関係を築くには
  5. 5.営業に取り入れたい信頼関係を築く三つの「認める」技術
    1. 5.1.◆「認める」技術とは
    2. 5.2.具体的な「認める」技術の方法
      1. 5.2.1.①クライアントの言葉に適切に反応をする。
      2. 5.2.2.②同じ言葉を繰り返す。
      3. 5.2.3.③第三者の言葉をそのまま伝える。
  6. 6.まとめ


人は信頼関係のない相手には心を開きません。

本音も語ってくれません。

本音がわからないことには、クライアント(顧客)のゴールや気づきや行動を促すことにも結びつかないコーチング手法!!

このコーチング手法と営業手法には類似性があります。

ぜひ、このコーチング手法を習得して営業に生かしていきましょう!



大坂なおみ選手の初優勝から目まぐるしい変化





2018年9月9日に、テニスの全米オープン女子シングルスで、大坂なおみ選手が初優勝を飾りました。

しかし、2019年2月12日にそのニュースは流れてきました。

短期間で初優勝、世界の頂点まで二人三脚で戦ってきていたサーシャベイジンコーチの突然の解任、契約解消!



最初はどうして?という憶測が憶測を呼び、その裏にある背景などは、未だにわからない状況です。その後の試合は、急激に勝てない部分や、元気のない部分があり、ファンは心配していますね。



現在の急激な変化はよくわからない部分もありますが、今回は世界の頂点まで短期間に上り詰めた時のお話をしたいと思います。
当時はとても感動的な試合で、大坂なおみ選手のコメントも感動を呼び、日本中を元気にしてくれました。

当時、短期間で大坂なおみ選手は、なぜ優勝までの頂点に登れたのでしょうか?

また、その裏に隠されたことは何だったでしょうか? 

大坂なおみ選手を支えた裏の立役者である、コーチの存在についてお話をしたいと思います。



イケメンのコーチであるサーシャベイジンは、大坂なおみ選手のメンタルを短時間、1年以内で鍛え直し、優勝に導きました。
今までの大坂なおみ選手は、メンタルの弱さが前面に出てしまい、試合中に泣き出してしまったりとネガティブな状態でした。


今までのネガティブな大坂なおみ選手が、試合中もイライラせず、自分自身のペースで対応ができていました。

冷静な対応とポジティブな対応ができるようになった背景は何でしょうか? 



サーシャベイジンは常に、

「なおみならできる。」

とメンタルを支え続け、改造を行いました。
本来の長所を100%以上発揮して勝利まで導きました。

こんなに短時間で人を変えられるコーチングは本当に素晴らしいと思いませんか?



ところで、このコーチングの意味ってわかりますか?

よく似た言葉で、コンサルティングもありますが、この意味と違いはわかりますか? 




コンサルタントの意味とコーチングの意味は?





コーチングって何をやる人? 

コンサルタントって何をやる人?




よく似た言葉でわからないという人も多いと思います。

確かにコーチングとコンサルタントを混同している人たちもいます。

検索をすると各々の意味にたくさん書いてあり、何がなんだかわからなくなったという人もいます。



そこで今回はわかりやすく簡単に言えばをお伝えします。



コーチングの目的は、コーチがいなくてもクライアント(顧客)が自分だけの力で目標達成や問題解決できる。
クライアント(顧客)に成長するために、クライアント(顧客)の中から答えを引き出し導くことです。


そのため焦点のあて方は、自分だけの力で目標達成できるようになったクライアント(顧客)像を100%理想とします。

そこには、価値観やどのような感情があるなどの自分軸の人に焦点をあてていきます。
100%理想になるまでのギャップを埋めていき、目標達成をしていきます。



一方、よく似た言葉であるコンサルタントの目的は、目標達成や問題解決です。
そのための焦点は、どうすればいいかを、達成手段や解決策を教えてあげることになります。
そこには、事柄を合理的に正しくどのようにやっていくかと、焦点が人ではなくて、モノになるわけです。



よく似た言葉ですが、コーチングとコンサルタントの意味の違いをもう一度整理します。


焦点のあて方は、コーチングは自分軸で人にあてています。

そして、コンサルタントはモノにあてています。


コーチングはその人から引き出す指導です。
コンサルタントは教える指導の違いがあります。



そうなってくると自ずとそれぞれにどのような能力が必要か? ということもわかってきますね。



コーチングに必要な信頼関係を築くには





それでは今回のサーシャベイジンコーチのように、短期間にクライアント(顧客)をプラスへ変化させてしまうコーチング能力は何が一番必要でしょうか?



コーチングはクライアント(顧客)の人に焦点をあてるわけでしたね。

しかも、クライント(顧客)から引き出す指導でした。



コーチあるいはコーチングという言葉を聞くと、たいていの人はスポーツ選手のコーチを思い浮かべると思います。

スポーツ選手でのコーチの使命は、選手成績を最大化させることです。




しかし成績向上や業績向上は何も、スポーツ選手だけではありません。

ビジネスの世界、成績を良くしたい学生や夢実現したい個人にも、コーチを求める人は多くいます。



つまり自己実現を目指す人たちが、コーチングを受けるように時代は変化しております。



コーチングに必要な能力は、クライアント(顧客)の言葉に耳を傾け、相手の可能性を最大限引き出す効果的なコミュニケーションスキルです。

そこには、大坂なおみ選手とサーシャベイジンコーチのように、強い信頼関係と指導者の人間力が不可欠です。

クライアント(顧客)の内面にまで触れて気づきやモチベーションアップを生んで行動を加速させるために、信頼関係が何よりも大切です。



信頼関係がなければ、コーチングは機能しないわけです。



そして、一緒に同じベンチに腰を掛け、運命共同体のように同じ方向を見ているような感覚が求められます。



コーチングは相手の可能性を引き出すコミュニケーションスキルです。

言葉のテクニックだけでコーチングをしようとしても、効果的なコーチングにはなりません。



コーチングするためには、コーチ自身が肯定的な思いを持っていることが大切です。

クライアント(顧客)を信じる気持ちや感情に流されないなど自己基盤を強くすることも求められます。



言葉のテクニックだけで走っても効果的なコーチングができない点は、営業の世界と似ていますね。

相手は人ですから、信頼関係が何よりも大切です。

最近ではコーチングを営業手法に取り入れている人が多くいますが、コミュニケーションスキルの部分で似ているからです。




人は信頼関係のない相手には心を開きません。

本音も語ってくれません。

本音がわからないことには、クライアント(顧客)のゴールや気づきや行動を促すことにも結びつきません。







営業に取り入れたい信頼関係を築く三つの「認める」技術


◆「認める」技術とは

人は認められると安心感を持ちます。
「認める」の反対語は、「無関心」「無視する」です。




「認める」スキルの目的は、クライアントに安心をして話してもらうことです。
クライントは認められることにより、自分自身を受け入れられたと信頼感が増します。
「私の意識の中にあなたはちゃんといますよ」と常に相手を心から信頼して、存在そのものに敬意を払う姿勢を示します。



そこには此方が望む事柄ではなく、クライアントが本当に話したいことを話す環境をつくることを心がけます。




具体的な「認める」技術の方法







①クライアントの言葉に適切に反応をする。


「うなづく」「相づちを打つ」など、相手の言葉を受け止めた上で、適切に反応をすることを心がけます。
例えば、うなづきながら、「いいですね」「すばらしですね」などと、笑顔で拍手をしながらなど、アクションをつけながら伝えるとより伝わります。



やってはいけないこととして、反論をしたり評価をしたりといった反応は避けます。



②同じ言葉を繰り返す。


相手の言葉と同じ言葉を繰り返すことで、相手は存在や言葉を認めてくれたと嬉しくなり信頼感が増します。
例えば、「最近忙しいんだよね」と言われたら、「忙しいのですね」とお伝えします。



やってはいけないこととして、相手が嫌だと感じていることは、感情の部分だけを繰り返すことです。
例えば、「入院は嫌なんだよね」と言われたら、「嫌ですよね」と感情の部分だけをお話します。
「入院するのですね」と敢えて、相手が嫌だと感じている部分を強調してはいけません。




③第三者の言葉をそのまま伝える。


相手が尊敬している人物を中心としたメーッセージは、受け取りやすいことがあります。




まとめ

・お客様の本音を聴くには信頼関係が大切である。

・信頼関係を作るには、コミュニケーションスキルがモノをいうコーチング手法を取り入れるのが

 早道である。

・コンサルタントとコーチングの違いは、目的と焦点のあて方が違うので混同しない。

・営業に取り入れたい信頼関係を築くには、三つの「認める」技術がある。
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グレースかおり

グレースかおり

一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会代表理事及びJSIセールス・イノベーション研究所代表。 ケーブルテレビ業界シェアNO.1のJ:COMでは、全国トップセールスとなり、部長に抜擢される。 営業第一線で活躍は勿論のこと、営業育成歴20年、どん底営業マンをトップセールスへと育成してきた多数の実績から、会社内では「営業マンの再生工場」と呼ばれる。 組織のマネージメントとして強い組織づくりも対応、定年退職と共に一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会を設立し独立。代表理事に就任。 その後、お客様のご要望より、JSIセールス・イノベーション研究所を設立して代表を兼務。 独自メソッドの「エレガントセールス術」を開発し、質問力の力で顧客の商品・サービス成約率倍増を推進。 巷に溢れる強引なセールス術ではなく、営業が苦手な人でも、踊るようにワクワクと商品やサービスが売れる「エレガントセールス術」は特に40代以上の女性起業家に好評を得ている。

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