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商品値段の決め方が大企業の戦略になっていないか?

「値決めは経営そのもの!」

あなたは起業した時の商品の値段、価格の決め方を考えていますか?

独立起業した場合、必ず商品を作成してその商品をお客様に買って頂く必要があります。


目次[非表示]

  1. 1.「値決めは経営そのもの!」
  2. 2.商品値段の決め方がわかりません?
  3. 3.営業の方程式を知る
  4. 4.価格戦略(実際に計算をしてみましょう)
  5. 5.価格の見せ方は、違う価格帯の商品を複数用意する
  6. 6.まとめ



しかし、せっかく決めた値段も知識がないばかりに、独りよがりの自分の値段の決め方になっている場合も多々見受けられます。

その値段決めは、ひょっとしたら大企業の戦略であり、大企業と同様の決め方になっていないでしょうか?

独立起業家が大企業の戦略をとってしまっては、経営が傾くのは当然なことなのです。




「値決めは経営そのものなのです!」




京セラの創業者・稲盛和夫氏が「稲盛和夫の実学」(日本経済新聞社)の中で、「値決めは経営である」と書いています。




「値決めは単に売るため、注文を取るためという営業だけの問題ではなく、

経営の死命を決する問題である。

売り手にも買い手にも満足を与える値でなければならず、最終的には経営者が判断すべき、大変重要な仕事である」





あなたが起業をして、社長になったのであれば「覚悟」を決めて、経営を安定させていくことがあなたのお客様を守ることにもなり、あなたの会社を守ることにもなります。


そのためにも商品の値段の決め方は、会社を左右するとても重要事項ですのでしっかりと考えていきましょう!!




商品値段の決め方がわかりません?


コーチ・コンサル・セラピーのお客様から、

「オリジナル商品を作りましたが、値段の決め方がわかりません。」

というご相談を受けることがあります。




今回は独立起業家のオリジナル商品の値段の決め方と考え方、そしてその後の商品提示の仕方をお伝えして参ります。




自分がどれだけその商品に自信があっても、自分がどれだけその商品が良いと思っていても、お客様がその商品に対して価格分の価値を感じていなければ、当然商品は売れません。




それでは適切に商品の値段を決めるにはどうすればいいでしょうか。

また、商品の値段を決めたら、商品提示の仕方と売り方については、私が営業時代に使っていたとっておきのテクニックを教えますね。




営業の方程式を知る


経営を左右する売上についてのお話から進めます。

売上を伸ばす営業の方程式をはとてもシンプルなんです。


売上=顧客数×客単価×リピート



高い物をたくさん買っていただければ、当然売上が伸びます。

つまり「営業の方程式」のうちの、「客単価×顧客数」の部分が、どちらも高くて多ければ売上も伸びていきます。

当然のことなのですが、あなたが独立起業家であれば、そんなにうまくいかない?ということは、百も承知のことだと思われているでしょう。




そこで次にやることは、値段を落とす策に出る方が多いですね。

すると「薄利多売」という言葉がありますが、安い物であれば、とてもたくさん売らない事には売上や利益が出ないわけです。




ということは、買ってくれるお客様を増やすか、或は一人当たりのお客様の単価をあげるのか?   体力があれば薄利多売でもやっていけるかもしれませんが、やっぱり個人で起業して、となった場合は目指すべきは高単価商品を売っていくことです。 



「薄利多売」の戦略が取れるのは、大企業の戦略なのです。

この大企業の戦略と戦うマーケットで、個人の独立起業佳が戦っても勝ち目はないわけですね。

しかし、悲観することもありません。

大企業ができない部分が必ずあることも心得ておいてください。

そこに付加価値をつけて、商品を差別化していくような戦略をとり、価格の値決めをしていくのが賢い戦略とも言えます。



ですから、売れない、だから値段を下げるというのは、益々窮地に追い込むことになり経営悪化が目に見えています。

粗利の高い商品を扱うことが生き残り術でもあるのです。







価格戦略(実際に計算をしてみましょう)

わかりやすいように、実際に数字に置き換えて見てみましょう!


PL(損益計算書)で値下げをするとどうなるのか?を見ていきます。

簡単にするために、細かい部分は割愛します。



今回登場する単語は

・売上高

・原価

・粗利(売上ー原価=粗利)

・販管費(一般販売管理費)・・・給与なども含む

・営業利益(粗利ー販管費=営業利益)



事例)自社製造の機器メーカー(原価率60%とします)



①単価100万の場合
②単価90万の場合
③単価110万の場合
売上高
@100万×100コ=1億
@90×100=9,000万
@110×100=1億1,000万
原価
       6,000万
       6,000万
          6,000万
粗利
1億ー6,000万=4,000万
9,000万ー6,000万
               =3000万
1億1,000万-6,000万
                    =5,000万
販管費
       3,700万
        3,700万
          3,700万
利益
4,000万ー3,700万
   =300万の利益
3,000万ー3,700万
 =▲700万の赤字
5,000万ー3,700万
  =1,300万の利益
利益率
    3%
 利益はなく赤字
             11.8%



ざっくりした数字ではありますが、単価を10万変えただけで、経営が圧迫するのか、安定するのかが一目瞭然に理解ができると思います。

稲盛和夫の「値決めが経営である」という言葉の重みが、手に取るようにわかると思います。



独立起業家の方が、値決めを見誤ると直接経営を圧迫しますので、価格の妥当感を理解いただくことが重要です。




価格の見せ方は、違う価格帯の商品を複数用意する



では、次は営業、売る時のコツのお話をします。

ただ、高単価商品を売る祭はそのまま売ってもダメです。

売り方というか、値段の見せ方にコツがあります。



例えば10万円のAの商品を売りたいと仮定しましょう。

その時に一緒に15万円の商品と5万円の商品を一緒に見せてみるのです。




普通に10万円の商品を見る場合と比較すると、価格の見え方に違いが出ますよね。



ABC・上中下・松竹梅などで言えば多くの人は、真ん中を選んでしまうというわけなんです。



つまり、松竹梅ならば「竹」を選ぶ人 が多い傾向にあります。

私の経験上、上の例でいくと「竹」で ある10万円を選ぶ人は、全体の70%でした。

そして「松」である15万円を選ぶ人は全体の20%でした。

「梅」である5万円を選ぶ人は全体の10%でした。



普通に見せられると10万円の商品は高いと思うのに、人間はプライドがあって、 よく見られたい、馬鹿にされたくない、 という気持ちや心理が働くので、「竹」 か「松」を選ぶわけです。



これを商品の価格を決める場合にも応用するのです。



自分が10万円の商品を売りたいと思えば、その商品を「竹」に設定して、後は「松」と「梅」を作ると、お客さんは商品を選びやすくなります。



手厚いサポートや付加価値を望むお客さんは「松」を選びますし、あなたの商品に興味を持ってくれたお客さんは「竹」を買ってくれます。

もし、商品の値付けで一つの商品しか用意していない、ということがあったら是非松竹梅の値段設定を試してみてください。



まとめ

・「値決めは経営である」という稲盛和夫の言葉の重みを経営に取り入れる。

・独立起業家が大企業の戦略を行っては廃業への道。

・営業の方程式を理解した上で、価格戦略を立てる。

・価格の見せ方は、松竹梅の3パターンを用意して、人間の心理をうまく使う。

グレースかおり

グレースかおり

一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会代表理事及びJSIセールス・イノベーション研究所代表。 ケーブルテレビ業界シェアNO.1のJ:COMでは、全国トップセールスとなり、部長に抜擢される。 営業第一線で活躍は勿論のこと、営業育成歴20年、どん底営業マンをトップセールスへと育成してきた多数の実績から、会社内では「営業マンの再生工場」と呼ばれる。 組織のマネージメントとして強い組織づくりも対応、定年退職と共に一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会を設立し独立。代表理事に就任。 その後、お客様のご要望より、JSIセールス・イノベーション研究所を設立して代表を兼務。 独自メソッドの「エレガントセールス術」を開発し、質問力の力で顧客の商品・サービス成約率倍増を推進。 巷に溢れる強引なセールス術ではなく、営業が苦手な人でも、踊るようにワクワクと商品やサービスが売れる「エレガントセールス術」は特に40代以上の女性起業家に好評を得ている。

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