【朗報！】起業家の売上を伸ばす３つの営業時間管理術
起業家や営業マンの悩みで一番多いものは、売上が上がらないということですが・・・
貴方は現役の営業マンでも実は売上に直結する営業の時間をとっていない・・・と聞かれたら驚くでしょうか？まして営業未経験の起業家ならば営業に費やす時間は、もっと少ないことになります。
営業スキルやテクニックを知らないという以前の問題、そもそも売上に直結する営業に費やす時間が少なければ、誰が考えても売上は伸びないことになります。
しかし、頭ではわかっていてもこの売上に直結する営業に時間を費やしていないことさえ気づいていない営業マンや起業家は世の中にとても多いものなのです。
時間は無限ではなくて、一日２４時間と有限です。
時間を制するものは、成果も制します。
言葉を変えれば何をどの時間にどう使うのか？ということです。
今回は、効率の良い売上げに直結する時間管理術を知ることで安定的な売上を上げていく方法を解説していきます。
トップセールスがやっている時間管理術とは？
トップセールスはどんな時間管理術を実施しているのでしょうか？
結論から先にお話をしますね。
答えは、「成果の８割は２割の優先順位でキマる！」ということを知っていて管理をしているということです。
★これだけではわかりにくいので、後半部分の「トップセールスの時間管理術！」部分で深堀りをしていきます。
しかし、ここでどうして起業家の話をしているのに、トップセールスの時間管理術のお話をするのか？と疑問を感じられていないでしょうか？
それは・・・
セールスをして受注を獲得して売上を上げることを生業（なりわい）としている営業の世界でさえも、成果つまり受注を獲得することが出来なくて、四苦八苦している営業マンがいるわけです。
しかし、一方で常に受注をコンスタントに獲得して成果を上げているトップセールスの人もいるわけです。
まして営業未経験や営業の経験が浅い起業家の一番の悩みは、起業が軌道に乗らない、売上が安定しない、新規顧客が取れないなど、集客ができないなど、売上に関連するものが多いものです。
現役の営業マンでも苦労をしている成果を上げる、つまり受注を取るということは、営業未経験の起業家には非常に難しいことと感じるからです。
それならば受注をコンスタントに上げている、トップセールスのやり方を模倣するのが速いと感じたからなのです。
起業家は経営者ですので、この先経営が立ち行かなくなってしまっては本末転倒ですので、安定的な売上を上げていくことは重要ポイントです。
ココで忘れてはいけないのは、売上に注力するあまりになる時間も惜しんで、食べるものも食べず睡眠時間もほとんどなく常に仕事をしているといえば、一生懸命なんだなと聞こえはいいですが、そのうちに身体及び精神の病気になってしまいます。
起業家は健康管理も仕事のうちです。
その時に何よりも大切なことが時間の管理です。
ただし、時間と言っても売上が伸びるような時間管理の仕方です。
売上を上げたい起業家の貴方は、是非、トップセールスの時間管理術を覚えて真似をしていただきたいと思います。
売上が上がらない時間管理をしてしまう原因
起業家の貴方は、1日があっという間に過ぎてしまうと嘆いていることはないでしょうか？
目の前にきた仕事や飛び入りの緊急な仕事など、次々に来る仕事の優先順位をキメずに、こなしているという状況では、ないでしょうか？
このやり方ですと、売上に結びつかず時間ばかりがかかってしまうことになってしまいます。
★私が営業のチームを持っていた時のお話
私は起業する前は、通信業の営業の仕事を20年間やってきました。
全国でトップセールスにもなり、ある時、成果を評価していただきチームを持つことになりました。
当時は自分の売上も上げて、チームの売上も上げていくという過酷な毎日でした。
当然、チームメンバーの人材育成やスキルアップにも力を注ぎました。
その時に、ある事に気づいたわけなのです。
チームの中には、同じように育成をしても、どうしても売れる営業と売れない営業に分かれてしまいます。
トップセールスのAさんは、帰りも早く成果も抜群でした。
ところが、成績が今一つのBさんは、いつも残業ばかりで、そんなに一生懸命に頑張っている割には、成果も殆ど上がっていませんでした。
この違いは何だと思いますか？
ズバリ、時間の使い方の違いです。
人間には時間が平等に与えられています。
会社にいる時間も一緒なのです。
トップセールスのAさんは、じっくりと一日の時間の使い方を考えておりましたが、成果の上がらないBさんは、時間に関しての気づきがなく、延々と時間を使っている感じでした。
トップセールスの時間管理術！
トップセールスのAさんの行動は、まさに「トップセールスがやっている時間管理術」でお伝えしました、「成果の８割は２割の優先順位でキマる！」を地で行っておりました。
Aさんのやり方は、
『成果に結びつけるお客様との接点を持つ行動』
にポイントをおいて、優先をつけて毎日の時間配分を使っていました。
例えば、お客様との接点の部分といえば・・・
①商談
②電話でのアポ取り
③新規開拓
にポイントを絞った時間の使い方をしていました。
次に、月単位、１週間単位で逆算をして
『今日やるべきこと』
を毎日目標設定をして日単位で捉えておりました。
毎朝、朝礼後の５分間で一日のスケジュールの優先順位を時間ごとに細かく作っていました。
要するに、タイムスケジュールは、１時間おきに対応をしているということです。
そして、１週間の全労働時間の約２０％以上は必ず、成果に直結する行動を重視！！
営業は車で移動をするのですが、その移動時間でさえ、よく考えられてアポイントを組んでいました。
Aさんは同じ地区をまとめて回り、なるべく会う人数、プレゼンテーションのできる時間を優先できるように、成果に結びつけた動きで時間を使っていました。
その他の直接成果に結びつかないけれども、必要な業務、例えば文章作成、提出物、商品知識の勉強、経費精算などは、１週間の内、時間を決めてまとめて効率よく対応をしていました。
どうしても、当日やらなければいけない事務作業は、スキマ時間を上手に使い、対応をしておりました。
売上が伸びないBさんの時間管理術！
一方、Bさんの時間管理術はトップセールスAさんの逆です。
仕事はきっちりとしています。
とても一生懸命に仕事に取り組みます。
人格もとても良いです。
しかし、時間の使い方については成果に直結する進め方と言うよりは、優先順位が立てられていませんでした。
というよりも、考えていないという方が正しい捉え方かもしれません。
毎日がその日暮らしのように、次々に回ってきた仕事をその場でやっているような状態でした。
緊急の仕事が入った時には、勿論、それが優先はされますが、営業職として成果に直結する仕事という捉え方ではないようでした。
目の前にきた、その都度の仕事を優先する仕事の進め方が中心になっていました。
私は、正直疑問を感じたので、どうしてそのようなことになっているのか？
いつも時間がないと言っては、セカセカと心ココにあらずと言った雰囲気からも、ある日、理由が聞きたくなりました。
私 ： 「いつも忙しそうだね？」
Bさん ： 「はい、いろんな依頼事項があると、僕は直ぐに忘れてしまうので、失敗が多いんです。その場で直ぐにやらないとミスに繋がってしまうから直ぐに片付けるようにしているんです！」
・・・・・・・
Bさんは時間の観念が少々低いのか、１日が３６時間かというくらいに思っているようでした。
要するに「木を見て森を見ず」ということなのです。
目の前ばかりを見てしまい、自分自身の営業マンとしての本質、全体を見ていないという事です。
本人は一生懸命に、お昼の時間も惜しんで働いているにもかかわらず、お客様との商談の数は、トップセールスのAさんと比較すると圧倒的に劣っていました。
ですから自ずと、時間の割に成果があがらないという状況が作られてしまっておりました。
移動時間も、Aさんは同じ地区をまとめて回れるように、アポイント取りの段階で、イニシアティブを握って、日程を調整しながらうまく取得しておりましたが、Bさんはやっとの思いでアポイントが取得できると、自分の営業マンとしての時間確保というよりは、お客さまの都合に合わせて、また、それがお客さま満足度にも繋がると信じて、日程をキメておりました。
ですから、車の走行距離はAさんの方が少なく、Bさんの方が多いのですが、お客様との商談の数が全然違うので、成果にも差がついてしまうという結果になってしまいました。
会社的には、車の走行距離が短いAさんは、ガソリンという経費は少なくて、成果はトップであれば、生産性もよく残業も少ないAさんに評価が高くなるのは当然のことなのです。
起業家が目指したい３つの営業時間管理術！
今回は営業マンのAさんとBさんについての事例で時間管理術についてお伝えをしましたが、では、起業家の売上に直結する時間管理術はどうしたらよいのか？について解説します。
そもそも優先順位をキメるというポイントがありましたが、何が重要で、何に集中をさせたらいいのか？につきます。
【営業時間術のポイント】
①意識的に考える時間を作る
②成果や売上に直結する仕事を採点をして、高いものから優先順位をつけて行動計画に入れる
③成果にならない仕事は捨てる技術を取り入れる
では、営業時間術のポイントを一つ一つ深堀りをしていきます。
①意識的に考える時間を作る
まず、営業マンのAさんとBさんでは初動部分に違いがあるのはわかりますか？
・考える時間を作っているのがAさん
・考える時間を作っていないのがBさん
ココがまず、１点目のポイントです。
パレートの法則のように、「成果の８割は２割の優先順位でキマる！」というお話をしましたが、営業マンも起業家も売上を上げる、成果につながる仕事に集中をするということは、経営的だけでなく精神衛生上的にも、重要ポイントになります。
８割の成果に繋がらない仕事については、Bさんのように手当たりしだいにやるのではなくて、一旦立ち止まって考えてください。
この仕事はどんな成果につながるのか？
どんな風にアプローチしていくことが成果を最大化させることができるのか？
そして考える時には、考えが短時間でまとまるように集中して考えれる環境に身をおいてください。
②成果や売上に直結する仕事を採点をして、高いものから優先順位をつけて行動計画に入れる
成果や売上に繋がる仕事に自分なりの採点をしましょう。
例えば、この仕事は直ぐに売上に直結しそうだから、９０点くらい
この仕事はこれから売上になりそうなので、７０点くらい
というように、高いものから順番に一番パフォーマンスがあがる時間帯や曜日を選んで、行動計画の中にセットします。
③成果にならない仕事は捨てる技術を取り入れる
貴方のビジネスの目標を明確にしていきましょう。
どうなったらビジネスが軌道に乗るのでしょうか？
どうなったら成功をしたと言えるのでしょうか？
「目標を明確に！」とは具体的にということです。
その具体的な目標を達成するために、
年間計画→月間計画→週間計画→一日の計画→時間軸の計画
ここまで落とし込みます。
するとここから、優先順位の高い重要な仕事と、重要ではない仕事に振り分けられます。
要するに雑多な仕事に追われない為にも、その仕事はどうしても貴方がやらないといけない仕事ですか？
ということを、考えていきましょう。
一日の時間は限られていますから、全てを一人でやろうとすれば、睡眠時間を削る事になり長続きはしません。
外注でやってくれるところなど、今はランサーズやクラウドサービスなど、アウトソーシングの仕事の依頼ができるところもあります。
★参考
或いは家族の協力体制を作るなど工夫をしていくことをオススメします。
自分の人生は自分で選ぶ生き方をしていきましょう！
楽に簡単に直ぐに、起業が成功しますよというような話には、裏がありますから注意が必要です。
「種まきと収穫の法則」ではありませんが、起業初期は地道な努力が必要です。
貴方の前向きな種からは前向きな花が咲きます。
時間を上手く使って、貴方の起業が成功されますことを願っています♪
★参考記事
まとめ
・売上が上がらない営業マンや起業家は、売上に直結する営業の時間をとっていない
・時間を制するものは、成果も制する
・トップセールスの時間管理術は、「成果の８割は２割の優先順位でキマる！」という時間の使い方をしている
・目の前に来た仕事を次々にこなすのは、売上が上がらない時間管理
・成果に結びつけるお客様との接点を持つ行動をすることで、売上が伸びていく
・起業家が目指したい３つの営業時間管理術は
①意識的に考える時間を作る
②成果や売上に直結する仕事を採点をして、高いものから優先順位をつけて行動計画に入れる
③成果にならない仕事は捨てる技術を取り入れる
