【超速】営業クロージングのベストタイミングの3選!

【超速】営業クロージングのベストタイミングの3選!


営業のご相談で一番多いのが、クロージングのタイミングがわからないというご相談です。

お客さまとは仲良くなり、会話も弾んできた、しかしあと一歩のところがわからない

或いは、やっとお客さまに商品のプレゼンテーションができるところまで漕ぎ着けた!

しかし、契約をしていただくのにどう切り出していいのかわからなくて、タイミングを逃して

しまい結局、売上に結びつかない・・・



このように、契約をしていただくBESTタイミングがわからないという営業のご相談が多いのも

事実です。

今回は、商談中に一発でわかるクロージングのタイミングの見分け方と、契約のススメ方を

具体的にご紹介します!!



目次[非表示]

  1. 1.【超速】営業クロージングのベストタイミングの3選!
  2. 2.営業の「クロージング」とは?
  3. 3.クロージングのタイミングがわからない原因
    1. 3.1.クロージングのタイミングがわからない人がよくやる行動
  4. 4.クロージングのタイミングをすばやく掴む3つの対処法!
  5. 5.クロージングのBESTタイミングが掴めなかったという人に!!
    1. 5.1.テストクロージングとは・・・
    2. 5.2.テストクロージングの3つのレーザートーク
      1. 5.2.1.①一番目のテストクロージングのレーザートーク
      2. 5.2.2.②ニ番目のテストクロージングのレーザートーク
      3. 5.2.3.③三番目のテストクロージングのレーザートーク
  6. 6.【超速】クロージングのベストタイミング3選のまとめ




営業の「クロージング」とは?





あなたは、営業の「クロージング」はどんな意味?と聞かれたら、どう答えられるでしょうか?

「どんな意味なのか、小学生でもわかる簡単な日本語で教えて下さい」

と言われたら、どんな風に答えますか?



営業をやったことがある人ならば、「クロージング」という言葉はよく聞いている言葉で既にご存知だと思います。

しかし、営業経験がない起業家の人や、セールスとは無縁の個人事業主の人には、聞き慣れない言葉だと思います。



私はずっと営業の仕事に携わってきましたので、当たり前に「クロージング」という言葉を使っていました。

ある時に、セミナーに参加をされた人から、こっそりとこんな質問がありました。




参加者さま : 「お恥ずかしいお話なのですが、<クロージング>って何のことですか?」




私にとっては、当たり前過ぎる言葉だったのですが、人に教えるようになってから気づいた点が、

営業経験がない人にとっては、まったくわからないワードだということ!

そして、専門用語と感じていなかった私は、これは専門用語だったと気づきました。



それからは、人にお伝えをする時には、専門用語を当たり前に使うのではなくて、

<わかり易い言葉>を使う。

日本語ですが<わかりやすく翻訳>をしていくということを心がけるようにしました。

あっ!少し、脱線をしてしまいましたが、本題に戻します。





クロージングとは・・・

◆ 営業の目標地点(最終地点)に辿り着くこと

◆ 契約を働きかけて、お客さまに契約をしていただくことです。




なんだ、そんなことだったのか?

と言葉では簡単ですが、実際は「お客さまに契約をしていただく」ことは、相手があることなので売上があがるかどうか難しくて苦手と感じている人の方が多いのです。




クロージングのタイミングがわからない原因





クロージングが苦手という人で、クロージングの中でも、特に次の悩みの人がとても多くいます。

◆お客様とも随分仲良くなり、打ち解けた、しかし、契約の段階になるとどうも上手くいかない

◆毎日、活動を一生懸命しているのに売上が伸びなくて成績が今ひとつパッとしない



これってズバリ、クロージングのテクニックの中でも、何がわからないのか?と言えば、

クロージングのタイミングなのです。



例えば・・・

「このお客さまに、クロージングをしてください。」

というあなたの黒衣(くろご)のような存在がいたとしてタイミングを教えてくれる人がいたのならば、

あなたは、胸を張って、正々堂々とご契約の話ができるかもしれません。



一番わかりにくいのは、クロージングをしていいのかどうか?という、お客様に応じて、

期が熟しているのかどうかを見極める力を兼ね備えていないと、契約を結ぶ力にはつながらないと言うことなのです。



クロージングと言っても、いろいろな手順やテクニックがあります。

クロージングが苦手という人の大きな原因の一つに、お客様に応じてのクロージングをしていいかどうか?の、

タイミングをしっかりと見極める部分が苦手と言う人が、実はとても多いのです。



黒衣(くろご)とは・・・


黒衣(くろご)は、歌舞伎や人形浄瑠璃で、観客からは見えないという約束事のもとに舞台上に現われ、後見として役者や人形遣いを助けたり、小道具を役者に渡したり舞台から下げたりする係。また彼らが着用する黒づくめの特殊な衣装のこと。黒具(くろぐ)ともいう。

黒子(くろこ)ともいうが、「黒子」は当て字、「くろこ」は訛読で、どちらも正しくはないものが慣用化して一般に定着してしまったものである



引用元:フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』より




クロージングのタイミングがわからない人がよくやる行動






クロージングのタイミングがわからないばかりに、折角の見込み客や関係構築をして信頼関係を築いてきたのに、一瞬で台無しにしてしまう人も随分います。

ここで、クロージングのタイミングがわからない人がよくやる行動をお伝えします。





①いきなりクロージングをしてしまい、二度と会ってもらえなくなってしまったパターン


②お客さまが求めていないのに、焦って早くクロージングをしてしまいお断りのパターン


③お客さまがクロージングのサインを出しているのに、クロージングが出来なくて、同業他社に

 契約を持っていかれてしまった




営業は段階を踏んで、最終地点がクロージングとなるわけです。

いきなり最初から売り込んでしまい、クロージングをしてしまっては信頼関係がなくなってしまうのは当然です。

営業は心理作戦なのです!!




また、クロージングのタイミングは、お客様に説明をしていて、お客様がサインを出すわけです。

そのサインを逃さないことが大切です。



焦って早くクロージングをすれば、当然お断りになります。

お客様がサインを出しているのに、気づかなくてあまりにもクロージングが遅いと、時期を逃して

成約を逃すことにもなりかねません。

説明やプレゼンテーションはあなたで、契約をしていただく一番美味しいところを、同業他社に

持っていかれてしまっている人は、数多くいます。



要するに、お客様のサインを逃さないことが重要です。




クロージングのタイミングをすばやく掴む3つの対処法!





それでは、クロージングをしてもいいよという、3つのBESTタイミングを結論からお伝えします。




① 買った後の質問があった

② カタログや説明書から目が動かない、または、目を離さない

③ 商品説明後に、金額(価格)を聞いてきた




お客様さまの出す主なサインはこの3つがわかりやすいです。

このようなサインがお客さまからあった場合は、クロージングのタイミングです。



クロージングが苦手な人は、お客さまから「買いたい」と言ってくれるのを待っている人が圧倒的に多いのです。

お客さまは、商品やサービスを購入する場合は、お金をかけていますから、ご自分から買いたいと言われる人は

です。



お客さまは100%のうちの99%、いいと思っていても、迷いが1%でもあればご自身か「買いたい」とは言わないものですが、クロージングが苦手な人や営業が苦手な人は、ここを勘違いしているわけなのです。

お客さまはその迷っている時に、ご自身で「買いたい」というよりも、背中を押してほしいし、お客様の購入の

決断はとても素晴らしいと言って欲しいのです。



ここを間違えないで、勘違いしないでくださいね!




クロージングのBESTタイミングが掴めなかったという人に!!





ある起業家のKさんより、こんな質問を受けました。




Kさん: 

「お客さまとじっくりお話をして、商品のプレゼンテーションも出来ました。

  いい調子だぞと、内心思っていました。

 ところが、ところがです!!


調子良かったのですが、お客さまが、あまり感情を表さない人でした。

しっかりとお客さまを見ていたつもりですが、クロージングのタイミングが掴めなかったのです。

折角ココまで来たのですから、なんとか契約に結びつけていきたいのですが、どうしたらいいのでしょうか?」




この質問は結構、「ある、ある!!」な話です。

ご覧になっているあなたも、心の中で「そうなんだよねぇ~」と思っているのではないでしょうか?



そんな時の対処法として、「テストクロージング」という方法があります。

是非、取り入れてみてください。

ここで諦めてはいけませんよ・・・

あと一歩ですから~~




テストクロージングとは・・・



テストクロージングとは、まさにクロージングをしていいのかどうか、タイミングを見逃してしまい、お客さまの真意を確かめたいと言う時に使うテクニックです。

クロージングをしていいのかどうかを、テストをしてみるという意味です。




要するに期が熟していないのにクロージングをしてしまい、二度と会えなくなってしまう

ところまで行くと、せっかくの見込み客が潰れてしまいます。

そんな時は、テストクロージングをして、まだ期が熟していないなと判断をしたならば、

次のチャンスを狙うのです!




お客様によって今がチャンスの人と、もう少し後の人がいるわけです。

営業はステップ、段階がありますが、テストクロージングのタイミング的には商品説明の前か

或いはクロージング前になります。





テストクロージングの3つのレーザートーク



では、テストクロージングの3つのレーザートークを具体的にご紹介します。

是非使ってみて、お客さまの気持ちを確かめてください。

そして、クロージングのタイミングを見計らってくださいね。




①一番目のテストクロージングのレーザートーク




「これから具体的なお話をさせて頂きたいと思いますが、

            ご自身がいいなと思ったらスタートされますか?」




これはよく使ったトークで、比較的使えます!

そうするとお客様の反応は→「もちろんやりますよ」・「まず、内容を拝見してからですね」

などの何らか反応がありますから、クロージングをしてよいかどうかを見極めます。





②ニ番目のテストクロージングのレーザートーク




「例えば、契約をしていただく場合の納品は

             今月か来月でどちらがご都合がよろしいですか?」




これは、モノがある場合ですね。

たとえ話をして、お客様の状況を把握するやり方です、二者択一方式などを一緒に入れると答えやすい質問になります。



お客さまのお返事が・・・

「まだ、そこまで具体的には・・・」

(まだ、クロージングのタイミングではなく、料金提示もしてはいけません



→ 「今月の方がいいな・・・」(契約の見込みがありますから、一気にクロージングです)





③三番目のテストクロージングのレーザートーク




         「仮にスタートするとしたら、不安な点はありますか?」




こんな風に、直接、お客さまの意思を確認しながら営業を進めてください。



営業は心理作戦ですから、クロージンをする時に、この他、人間心理を使って契約を即決していただく方法などもあります。

今回は長くなりましたので、人間心理を使った即決をしていただく営業のやり方については、別の記事にてお届けをしたいと思います。




【超速】クロージングのベストタイミング3選のまとめ

クロージングが苦手な人には、ご自身がお客さまになってしまって、お客さまから「買いたい」という言葉を待っている人もいますが、お客様の背中を押してあげると言う事が大切なのです。

その時の注意点は、営業は段階を踏んで、最後にクロージングですが、クロージングのタイミングはお客さまがサインを出します。

そこを見極めることが重要です。

しかし、そのサインを見逃してしまった、わからなかったときには、テストクロージングをしてお客様の真意を見抜いてください。

あなたの成功を祈っています!!


本日のお話は如何だったでしょうか?



グレースかおり

グレースかおり

一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会代表理事及びJSIセールス・イノベーション研究所代表。 ケーブルテレビ業界シェアNO.1のJ:COMでは、全国トップセールスとなり、部長に抜擢される。 営業第一線で活躍は勿論のこと、営業育成歴20年、どん底営業マンをトップセールスへと育成してきた多数の実績から、会社内では「営業マンの再生工場」と呼ばれる。 組織のマネージメントとして強い組織づくりも対応、定年退職と共に一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会を設立し独立。代表理事に就任。 その後、お客様のご要望より、JSIセールス・イノベーション研究所を設立して代表を兼務。 独自メソッドの「エレガントセールス術」を開発し、質問力の力で顧客の商品・サービス成約率倍増を推進。 巷に溢れる強引なセールス術ではなく、営業が苦手な人でも、踊るようにワクワクと商品やサービスが売れる「エレガントセールス術」は特に40代以上の女性起業家に好評を得ている。

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