集客がうまくいかない起業家の3つのパターン!

集客がうまくいかない起業家の3つのパターン!


先日エレガントセールスセミナーを開いたときのこと、お客さまからこんな相談を受けました。

「私はお客さまにセールスをしたいのですが、それ以前のセールスができる見込みのお客さまを集めることができないんです?

という切実なお悩みのご相談でした。



確かに起業家の悩みで一番多いのが集客の悩みです。

「セールス以前の問題」、「セールス出来る見込みのお客さまを人を見つける」ということで悩んでいる人がとても多いのも事実です。

営業をするにも営業する人がいなければ売上もあがらず商売が成り立ちません

いい商品、いいサービスを提供していたとしても、入口まで来てくださるお客さまがいないことには始まりませんよね。

芸能人とか余程の有名人でなければ、人を集めることは難しいものです。



起業をしていて、人が集まらないと焦りが勝ってしまい、精神状況も不安定になってしまい、どんどん泥沼に入っていってしまいます。

今回は集客がうまくいかない起業家が犯してしまう3つのパターンをお届けします。

そして、そこからどんな風に脱していったらいいのかを解説します。




目次[非表示]

  1. 1.集客がうまくいかない起業家の3つのパターン!
  2. 2.集客がうまくいかない起業家が無意識にやってしまうこと
    1. 2.1.①情報弱者を食い物にする甘い誘惑に負けてしまう
      1. 2.1.1.情報弱者とは・・・
      2. 2.1.2.情報弱者を食い物にする甘い誘惑とは・・・
    2. 2.2.②集客の基盤の仕組み作りができていない
    3. 2.3.③頑張るポイントがずれている
  3. 3.集客がうまくできている起業家のパターン
    1. 3.1.儲かる会社・起業家の集客の仕組みづくり
      1. 3.1.1.お客さまの種類
        1. 3.1.1.1.◆潜在顧客
        2. 3.1.1.2.◆見込み顧客
        3. 3.1.1.3.◆購入顧客
        4. 3.1.1.4.◆リピート顧客
        5. 3.1.1.5.◆紹介顧客
      2. 3.1.2.儲かる会社・起業家には仕組みがあった
      3. 3.1.3.集客を機能させる為のポイント
  4. 4.集客で悩む前に正しいやり方で行動をしてみよう!!
  5. 5.まとめ





集客がうまくいかない起業家が無意識にやってしまうこと





起業スタート時には、まだ名前が売れていませんから、集客するのに四苦八苦して悩んでいる人たちが多い状態です。

しかし、今は有名人になった起業家の方も、皆さん無名のスタート時があったわけなのです。

なので、ここで焦りを捨てて、冷静になりましょう。

そして、どうして集客がうまくいく起業家とうまくいかない起業家に分かれてしまうのか?を分析をしましょう。

うまくいくパターンを取り入れて、行動をして、集客ができない焦りと早くおさらばしたいですね。



では集客がうまくいかない起業家の3つのパターンの結論からお伝えします。

①情報弱者を食い物にする甘い誘惑に負けてしまう

②集客の基盤の仕組み作りができていない

③頑張るポイントがずれている




①情報弱者を食い物にする甘い誘惑に負けてしまう





情報弱者とは・・・


ところで、情報弱者とはどういう意味でしょうか?

1990年代の後半あたりから、インターネットの普及が始まり、急激に爆発的に浸透し始めました。

私は今から20年前は、通信業の営業の会社員でしたから、当時はインターネットの「イ」の字もわからない時代にインターネットの営業をしていたわけなのです。



日本は遅れているなと感じたのは、周りにインターネットをやっている人がいない環境で、最初に導入をする一般の人たちは、海外から帰国した人たちでした。

当時の日本は横並び意識が特に強いので、誰も周りでインターネットをやっていないので、便利なもの、情報が自宅で手に入るもの、世界とコミュニケーションが取れるものなどの意識がなく、あまり導入をされませんでした。



海外から帰国された人たちは、日本のインターネットの実情が遅れていることを何人もの人から教えていただきました。

そういう私もインターネットを営業をしながらも当時はやっていませんでしたから、よくわからない部分もあり、質問があっても答えることができず、もっと勉強をしないといけないと考えたのを覚えています。



それがあっという間に世の中に普及されました。本当にそのスピードは早かったですね。

そして現代は情報が溢れる世の中になりました。

インターネットで検索をすれば、何でも情報が手に入る時代になりました。

それどころか、情報があふれる以上に、情報過多社会と言ってもいいくらいです。



「情報弱者」というとインターネット普及時の当初は、IT機器を使いこなす能力の無い人に対して投げつけられる言葉でしたが、「現代の情報弱者」というのは変化しております。

「現代の情報弱者」とは、あまりにも情報過多社会となり、嘘を嘘と見抜けない、デマを信じてしまう、もっと強い言葉で言えば、簡単に情報を信じてしまい、詐欺まがいの情報にひかかってしまいお金だけ取られてしまう人たちのことを指しています。



実は私自身も起業スタート時は、免疫がなく痛いところに心情がわかるかのごとく、ピッタリの甘い言葉の誘惑があり、同じだと共感をしてしまい、随分騙されてしまいましたので、情報弱者の人たちの気持ちが痛いほど理解できます。

起業スタート時は、右も左もわからない、どこに聴いたらいいのかわからない、この人良さそうだ!なんて権威性があったりすると信じてしまうものですよね。



そして起業塾に行ってみると、アレッ!中身が何もない、学ぶものが何もない、それどころか当初の謳い文句と全然違うなんていうものもありました。

今は有名人になられた方も、スタート時は一つや二つはそのようなことがあるようでしたので、皆さんが通る道なのかな?と、妙に納得をしたりしました。




情報弱者を食い物にする甘い誘惑とは・・・





あなたは集客が出来ないと、焦ってしまい、つい甘い言葉の誘惑に乗ってしまうことはないでしょうか?

例えば、「あっという間に~~」「簡単に~~」「楽して~~」などの言葉につられてしまい、地道な努力を忘れてしまっては、前に進みません。

また、「私はこの先生のおかげで成功しました」と言っているものの、他の先生のところでも同じ顔があったりして、そこでも「私はこの先生のおかげで成功しました」と言っていたりと、一体全体どの先生に師事されたのでしょうか?とお聞きしたくなる人も平気でデジタルのチラシ(ランディングページ=LP)に掲載されていたりします。



直ぐに簡単にと思っているので、上手くいかないと次々に情報弱者を狙った人たちの元に吸い寄せられてしまい、どんどんセミナージプシーに陥るパターンになっていないでしょうか?

簡単に、楽をして、まるで魔法が使えたように人が集まります・・・などと謳い文句で人を集めている人もいますが、そんなのは長続きしません



楽に、簡単に、魔法が使えて・・・という時点で怪しいと思わないといけません。

しかし、人間は悲しいかな、この「楽して」「簡単に」「魔法のように」という言葉に弱いのですね。

ですからいつまで経っても、基本部分の基盤ができていないので、ゆらゆらと揺れてしまい、情報弱者を狙っている人たちに騙されてしまいます。




②集客の基盤の仕組み作りができていない





儲かる会社や起業家には集客の基盤とも言える仕組みが出来ています。

逆に儲からない会社や起業家は、この基盤や仕組みが出来ていないので、まるでオーケストラで言えば調和、ハーモニーが取れておらず、不協和音が鳴っているような状態なのです。



お客さまには種類があります。

いきなり「あなたの商品がいいので、是非買わせてください。」ということにはならないわけです。

この集客の仕組みを整えていかないことには、スムーズにお客さまを集客できません。




③頑張るポイントがずれている



起業をしようと気合を入れて、とにかく「学び」が大切といろいろなセミナーに行っては学び、インプットばかりに頑張るポイントをおいている人も、集客がうまくいかない起業家のパターンです。



要するにアウトプット、行動をしなければ集客は出来ないわけです。

行動をしていないので、「集客をしていない」わけです。

集客をしなければ、集客できないのは当たり前なのですが、それに気づかないで延々と続けている場合があります。



確かにセミナーなどの「学び」には、勉強をするという独特のいいホルモンがでますので、勉強をすることが快感になっているわけなのです。

また、集客どころか、何をお客さまに提供をしているのかさえ、わからない人たちも多くいます。

それでノウハウやスキルばかり学んでも、集客は出来ません

まずは「旗揚げ」をして、世の中に露出をすることです!!




集客がうまくできている起業家のパターン





それでは起業家が一番悩んでいる集客をうまく機能させるためにはどんな方法があるのでしょうか?

一つ一つ解説をしていきたいと思います。




儲かる会社・起業家の集客の仕組みづくり




お客さまには、いろいろな種類があります。そしてその種類のお客さまに応じたフォローや教育が大切です。


お客さまの種類



◆潜在顧客





あなたの商品やサービスを知らないお客さまです。

ですから、あなたの商品やサービスに気づいたり、ニーズを感じることで、将来的に見込みのお客さまになる可能性がある人達です。

このニーズにお客さまご自身が気づいている場合と、ニーズを引き出すことにより気づく場合があります。

あなたの商品やサービスを知らないわけですから、とにかく知っていただくことが先決のお客様たちになります。




◆見込み顧客



あなたの商品やサービスに興味があり、知っているお客さま達になります。

ここは潜在顧客とは違う点になります。

見込み顧客とは、お客様の情報、メールアドレスやLine@などのリストがあり、あなたからいつでも接触が出来て、営業ができるお客さまでもあります。



見込み顧客にも段階があり、A見込み顧客・B見込み顧客・C見込み顧客の段階があります。


C見込み顧客・・・あなたの商品やサービスに興味があるお客さま。

B見込み顧客・・・あなたの商品やサービスに興味があり、相談をしたり、他社と比較したり

        検討をしたりするお客さまで、A見込み顧客より購入する要素が高くなります。

A見込み顧客・・・あなたの商品やサービスを購入したいと考えているお客さまです。



この見込み顧客は、C見込みからB見込みに持っていき、最終的にはA見込みに持っていくことが購入していただける順番になります。

C見込みの段階で、売り急いでしまえば、お客さまには逃げられてしまいます。

見込みを上げるのは、フォローと教育になります。




◆購入顧客



あなたの商品やサービスのご契約をしていただき、購入をしていただくくお客さまになります。  

見込み顧客がA見込みになった段階で、お客さまはニーズが最高潮に達しておりますから、同時にライバル他社のことも比較検討をしています。

なのでフォローをしっかりとして、ライバル他社に取られてしまわないように接触を持ちならがらクロージングのタイミングを見つけたら一気に契約まで持ち込むのがコツです!!




◆リピート顧客





あなたの商品やサービスのご契約をいただいた購入顧客ですが、更にあなたの違う商品なども購入をしてくださるお客さまです。

あなたという人物に十分に信頼をしてくださり、ファン意識もあるお客さまになりますから、大切にしたいお客さまです。



同時にあなたの商品やサービスを複数、横展開をしてお客さまのニーズにお応えができるように日々研鑽を積むことも経営者として大切なことです。




◆紹介顧客



あなたの商品やサービスを知っており、あなた自身のファンでもあるお客さまは、お知り合いにもあなたの商品やサービスを紹介してくださいます。

この紹介顧客は、あなたとの間に信頼関係があります。



よく契約をいただいたら振り向きもしない起業家の方も多い中、購入をしていただいたお客様を大切にその後もアフターフォローをする経営者であれば、これは信頼できると紹介にも発展します。

紹介は信頼できる人から、「いいよ」と言っていただけるので、潜在顧客や見込み顧客を飛ばして、いきなりクロージングから入れますので、集客をする必要もなく、購入される確率が高くなります。



難点は、いつもいつも紹介があるわけではありませんから、紹介ばかりに頼っているとご自身で経営の首をしめてしまいます。

日々、信頼のおける地道な活動をして精進することが大切なのは言うまでもありません。





儲かる会社・起業家には仕組みがあった




お客様の種類がわかったところで、儲かる会社・起業家には、お客様の種類に応じた段階的な仕組みを作っております。

各々のパーツで、フォローや機能を変えております。

言葉を変えれば、セールスファネルと言って、ジョウロや濾過のような仕組みを作っています。

逆に言えば、このセールスファネルをしっかりと機能させないと集客やセールスが出来ていかないということにもなります。



よく間違えてしまっている起業家は、このセールスファネルを知らないで独自の仕組みを作ってしまっています。




集客を機能させる為のポイント




あなたの商品やサービスに潜在顧客を集めて、見込み顧客につなげるためにはどうしたらいいのか?といえば、セールスファネルの一番最初の入口部分、つまり潜在顧客を増やしていく地道な努力が大切です。



そのためにやることは、いろいろなアプローチできる媒体を使っていくことです。

幸いに今の世の中は、アナログ活動だけではなくて、無料のWEB上でのSNSなどもありますからフル活動をしていくのがオススメです。



要するに使えるものはどんどん使い、起業初期のスタート時期は、多動することです。

質を求める前に、まずは量産をしていきましょう。

そんな時間はとてもないとおっしゃる方は、朝の1時間と夜の1時間をSNSの時間にしっかりと確保して、対応をされるだけで潜在顧客に働きかけが出来ます。



主婦の仕事をしていたり、家事や子育て、介護をされている人もいるかもしれません。

時間は1日24時間と平等に定められています。

この時間をどううまく活用するのか?で、あなたの未来の輝き度も変わってきます。



一日に朝・晩、各々1時間を確保するのは、難しいでしょうか?

この時間でSNSの作業を集中して対応しましょう。

毎日のリズムを作ると習慣になりますので、楽になります。



内容や文面もメディアにより変えなさいと難しいことを言う人もいますが、起業初期は時間がとにかく足りません。

メディアにより、客層も違いますので、最初は同じ文面で大丈夫です。

それよりも実行をすることのほうが大切です。



その後、ご自身に合うものや生産性の高いもの、有料にしても良いものを分析していきます。



最終的にどこに持っていくのか?といえば、あなたの商品やサービスに問い合わせや連絡がつく場所ですので、あなたのサイトやホームページの申込み欄への誘導になります。







集客で悩む前に正しいやり方で行動をしてみよう!!





あなたは売上げを上げるために集客がすべてと思っているかもしれません。

起業家・経営者にとって、儲からなければビジネスが続かないわけです。

深刻ですね!!



だから集客が出来ないから売上げにもつながらないんだと思っている人も多いかも
しれません。

しかし、それだけかといえば、それもまた違います



集客をして沢山の人を集めれば集めるほど、売上げも伸びると思うかもしれません。

沢山の人を集客して一気に営業をすれば効率が良いと思うかもしれません。

しかし、答えは、「NO」なのです。



よほどカリスマ性があるとか、紹介があるとか、最初から契約がしたくて参加をしているなどならば別なんですが、本命商品に誘導するためには集客がすべてではないのです。

仕事はつながっています。

集客も大切ですし、集客をするためのマーケティングも大切ですし、お客さまが目の前に表れたら営業セールスも大切になります。



集客は人を集めている作業に過ぎないのですね。

集めた先にあるものにスポットをあてることで売り上げに繋がります。



起業をするということは、簡単に楽にばかりで出来ることではなく、コツコツの地道な努力こそが大切です。

あなたの輝く未来に向かうためにも、最初に集客から契約をあげていく仕組みを作っておくと、後が楽です。

仕組みは「絵に書いた餅」にならないように、コツコツの努力を習慣になるまで、リズムを持ってすることにより、仕組みがプラスのスパイラルで回るようになり、継続的な成果になってきます。



そして見込みのお客様と巡り会えた時には、セールスの仕方を知っていないと、お客様も売り手のあなたも不幸になってしまいます。

大切なお客様のためにも、そして売り手であるあなた自身のためにも、時間をうまく使い努力を続けていきましょう!!




まとめ

・起業をして集客がうまく進まないと精神的にも不安定になり、どんどん泥沼に入り込んでしまう

 →集客がうまくいかない起業家が犯してしまう3つのパターンを知る

 →うまくいかない方法から早く脱して行動をする

・集客がうまくいかない起業家が無意識にやってしまうこと

  ①情報弱者を食い物にする甘い誘惑に負けてしまう

  ②集客の基盤の仕組み作りができていない

  ③頑張るポイントがずれている

・集客がうまくできている起業家のパターン

  →お客様の種類を知る(潜在顧客・見込み顧客・購入顧客・リピート顧客・紹介顧客)

  →セールスファネルの売れる仕組みを早めに作る

  →集客を機能させるポイントをつかむ

・集客で悩む前に、正しいやり方で行動をしてみよう!



グレースかおり

グレースかおり

一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会代表理事及びJSIセールス・イノベーション研究所代表。 ケーブルテレビ業界シェアNO.1のJ:COMでは、全国トップセールスとなり、部長に抜擢される。 営業第一線で活躍は勿論のこと、営業育成歴20年、どん底営業マンをトップセールスへと育成してきた多数の実績から、会社内では「営業マンの再生工場」と呼ばれる。 組織のマネージメントとして強い組織づくりも対応、定年退職と共に一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会を設立し独立。代表理事に就任。 その後、お客様のご要望より、JSIセールス・イノベーション研究所を設立して代表を兼務。 独自メソッドの「エレガントセールス術」を開発し、質問力の力で顧客の商品・サービス成約率倍増を推進。 巷に溢れる強引なセールス術ではなく、営業が苦手な人でも、踊るようにワクワクと商品やサービスが売れる「エレガントセールス術」は特に40代以上の女性起業家に好評を得ている。

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