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【悪用厳禁】衝動買いの心理と商売のヒント!

【悪用厳禁】衝動買いの心理と商売のヒント!

あなたは、衝動買いをしてしまったという経験はありませんか?

衝動買いの後は、無理やり正当化する理由を考えたり、自分の考えに同意してくれる人をさがしたり、逆に批判する人には反論をしたりと人間の欲求や感情は、理屈や理論よりも強いのです。



今回は、つい衝動買いをしてしまう人間の心理と商売のヒントについてお届けします!!



目次[非表示]

  1. 1.【悪用厳禁】衝動買いの心理と商売のヒント!
  2. 2.衝動買いとは何?
  3. 3.衝動買いをしてしまった、私の「あるある」!!
  4. 4.「衝動買い」こそ究極の人の購入パターン!
  5. 5.「人の衝動買い」から学ぶ、営業のヒント!
    1. 5.1.脳科学的には・・・
    2. 5.2.営業のヒント・・・
      1. 5.2.1.1、希少性の心理を使う
      2. 5.2.2.2、期間限定の効果を使う
      3. 5.2.3.3、横並び意識を利用する
      4. 5.2.4.4、お得で買いやすい仕組みを整える
  6. 6.まとめ




衝動買いとは何?






「衝動買いとは何?」で検索してみますと、「Weblio辞書」によりますと

https://www.weblio.jp/content/衝動買い


よく考えもせず、その場の欲しいという気持ちだけで買ってしまうこと

とありました。

確かに買う目的がないものを、私もついつい買ってしまったということはちょくちょくありました(笑)

このついつい買ってしまうという人間の心理を紐解いていくと、商売のヒントに繋がりそうです。




衝動買いをしてしまった、私の「あるある」!!






例えば、私の「あるある」なんですが、お腹がとても空いた時にスーパーにいき、食材を買おうとすると、ついつい、必要のないものまで購入をしてしまった・・・


ということがあります。



特に仕事が終わり、開放感とお腹が空き過ぎて、「お腹と背中がくっつくぞ」という歌もあるような状態の時にスーパーに行くと、特に余計なものまで衝動買いをしてしまいます。



自分では余計なものまで買ってしまったな、ちょっと買いすぎてしまったな、と反省していても
帰ってきてから、家族から~~



「どうして、こんなに沢山、買ってきたの?」と言われると・・・



「いや、これは今日食べたいものだし栄養にもなるし、いくらあってもいいんだし~~」

などと、妙に正当化している自分に気付いたりします。




「衝動買い」こそ究極の人の購入パターン!






実際には衝動買いだったのに、後から「必要なもの」「いいものだ」などと、正当化してしまう事って、思い出してみると少なくないんじゃないかと思います。



これこそまさに、人が物を買う時のパターンなのです。

「人間は感情で物を買い、理屈でそれを正当化します」



衝動買いだけでなく、自分の行動についても同様ですね。

「どうしてこんな行動をしてしまったのだろう?」

「いやいや、これは必要だったのだ」



と無理やり正当化する理由を考えたり、自分の考えに同意してくれる人をさがしたり、逆に批判する人には反論をしたりすることありますよね。



ということは、「欲求や感情」は、「理屈や理論」よりも強いということです。




「人の衝動買い」から学ぶ、営業のヒント!





「衝動買い」の反対は、「計画買い」ということになります。

計画買いは、読んで字のごとくで、事前に価格やブランドを調べて、他社と比較検討をして、計画的に購入をするので、後で「なぜ、買ってしまったんだろう?」ということはなく、満足感を得られるものです。



店頭など陳列や工夫などで、つい手にとってしまうように、衝動買いの人間の心理を利用して売上を上げるようにされているところも多いですね。





脳科学的には・・・






実は脳科学的には、脳科学者の柿木隆介さんがおっしゃるには、

「欲しかったものを思い切って買う行為には快感を伴う

この時に、脳ではドーパミンが出ている。これは別名、幸福ホルモンともいえる。

なので、衝動買いは脳にとって栄養ドリンク的役割を果たしている」

と言っています。



そう言えば、私も通信業の営業をしていた時に、ノルマと毎月毎月やりきっても「ゼロ」からの出発に、疲れてしまった時期がありました。

そんな時に、割と形の大きいもの、例えば「クッション」とか、「タオルケット」などの買った~!という気持ちが、目で見てわかるようなものを買うと、すごく幸せな気持ちになりました。



但し、この時の注意点は、「衝動買い」と「買い物中毒」というよく似た行為ですが、違います。

「買い物中毒」はもはやギャンブルに近いもので、経済観念がなくなり、後先なく買い物をを続けて、買うことに快感を得る脳内麻薬が出ている状態なので、精神疾患の一つ、病院で治療が必要です。



今回はご自身で自覚もしている「衝動買い」の話になりますので、家庭の経済を考慮したある程度の衝動買いは、ストレス解消にもなり、脳に元気を与えることにもなります。





営業のヒント・・・





買うつもりはなかったのについ買ってしまったというのは、「買い手側」から見たものですが、逆に「売り手側」からみていくと、つい買ってしまう人間の心理を利用して、購入を加速させることが出来ます。

その方法を解説していきます。



1、希少性の心理を使う





例えば「今だけ~~」とか、「女性だけ限定~」とか、「あと僅か、残り○○ですよ、早く買わないとなくなっちゃいますよ~」とか、「会員様だけ~」などのワードがあると、今必要ではないのに、買ってしまうことはないでしょうか?



この時の人間心理は、今買いたくなる心理になっています。

つまり、今買わないともう買えなくなってしまう、今買わないと後で後悔をしてしまうんじゃないか、今買わないと損をしてしまうんじゃないか・・・

と考えてしまいます。



ですからただ漠然と商品の宣伝をするのではなく、この希少性の心理に基づいた宣伝文句にしていくことがポイントになります!




2、期間限定の効果を使う





例えば、「期間限定○日まで」とか、「〆切まであと○日」とか、「〇〇の最終日、今日だけ~」などのワードがあると、今すぐに申し込みをされてしまったことはないでしょうか?



この時の人間心理は、今買いたくなる心理になっています。

つまり、期間に乗り遅れてしまう、期間内で買わないともう買えないんじゃなか、期間に外れたらもう手に入らないんじゃないか、損をしてしまうんじゃないか・・・



と考えてしまいます。



ですからこの期間限定をすることで商品購入を促進させる効果があります。




3、横並び意識を利用する






例えば「満足度NO1」とか、「売上NO1」などのワードがあると、この商品売れているんだ、私も買おうという気持ちになったことはないでしょうか?

これは群集心理の同調現象ということになりますが、日本人は特に皆が買っているからという、横並び意識が強く皆が買っているんだから大丈夫だろう安心感を得ます。



これは安心感とともに、勝ち馬にのりたいな、時流に乗りたい、ヒット商品を買いたいという気持ちの現われです。



ですから、多くの需要があればあるほど消費者は満足感や安心感があるという点を利用するのもポイントになります。



4、お得で買いやすい仕組みを整える






例えば「この商品は通常○○円ですが、なんと、今回のキャンペンはメーカーさんの頑張りで○○円が実現しました!但し、限定○○コだけです」

これはテレビショッピングで先日放送をされていた文言なのですが、そのまま引用しました。

つい買ってしまおうと思いませんか?



これは希少性と期間限定のの人間心理も当てはめていますが、もう一つは、お得感を出しています。

通常なら○○円なのに、今なら○○円と随分オトクなんだという気持ちにさせます。



そして、お電話をするだけと簡単に購入に導いてくれます。

ですから、このカンタンに購入ができるという仕組みを作ることもポイントになります。





まとめ

・「衝動買い」こそ究極の人の購入パターン!

・人間は感情で物を買い、理屈でそれを正当化

・人間の欲求や感情は、理屈や理論よりも強い

・人の衝動買いから学ぶ、営業のヒントは

 ①希少性の心理を使う

 ②期間限定の効果を使う

 ③横並び意識を利用する

 ④お得で買いやすい仕組みを整え



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グレースかおり

グレースかおり

一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会代表理事及びJSIセールス・イノベーション研究所代表。 ケーブルテレビ業界シェアNO.1のJ:COMでは、全国トップセールスとなり、部長に抜擢される。 営業第一線で活躍は勿論のこと、営業育成歴20年、どん底営業マンをトップセールスへと育成してきた多数の実績から、会社内では「営業マンの再生工場」と呼ばれる。 組織のマネージメントとして強い組織づくりも対応、定年退職と共に一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会を設立し独立。代表理事に就任。 その後、お客様のご要望より、JSIセールス・イノベーション研究所を設立して代表を兼務。 独自メソッドの「エレガントセールス術」を開発し、質問力の力で顧客の商品・サービス成約率倍増を推進。 巷に溢れる強引なセールス術ではなく、営業が苦手な人でも、踊るようにワクワクと商品やサービスが売れる「エレガントセールス術」は特に40代以上の女性起業家に好評を得ている。

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