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えっ!購買心理を知ると売上アップになるって本当?

えっ!購買心理を知ると売上アップになるって本当?


時代の流れとともに、起業家になる人や会社員と両輪で副業や、週末だけ起業をする週末起業という人たちも増えてきました。本当に時代が変化をしているなぁ~と感じます。



ところで、そんな起業家の方の悩みは、なんだと思いますか?

起業家の悩みの常に上位にくるものは、「起業が軌道に乗らない」・「売上が上がらない」という経営に関してのものが圧倒的に多いわけです。

特に起業初期時代の知名度も実績もない時代は、深刻な場合もあり廃業に追い込まれてしまう場合さえあります。

また起業初期は、時代の波に乗ってうまく行ったけれども、売上を継続することが難しいと嘆く起業家や経営者の方もいます。



人がモノを買う時には、3つの理由があります。

人の購買心理をわかり本質を理解することで、売上アップに繋がります。

今回はそんなお客さまの購買心理について解説をしていきます。


目次[非表示]

  1. 1.えっ!購買心理を知ると売上アップになるって本当?
  2. 2.お客様の購買心理とは・・・
  3. 3.人がモノを買う理由
    1. 3.1.衝動買いの心理
    2. 3.2.人にモノを買っていただくためには・・・
    3. 3.3.正当化の3種類の考え方
  4. 4.お客さまが聞きたい心理を理解して事前に提案をする
  5. 5.まとめ




お客様の購買心理とは・・・





「購買心理」とはどういうことでしょうか?

簡単な言葉で言えば、

「人がモノを買う時にどんな心理が働くのか?」ということです。



私は、通信業の会社で20年間、セールスの仕事に携わり、トップセールスに選ばれました。

もう一方では、新人教育などの育成もやってきました。

また、カスタマーセンターと言って、お客さまからの問い合わせに対する電話を受けたり、お客さまへの電話で営業をするアウトバウンドセンターなども携わってきました。



常にお客さまと隣り合わせの仕事を長年経験して感じたことは、商品やサービスを集客したり販売をするには、人がモノを買う時の購買心理をいち早くわかることが必要だと感じました。



要するに違う言葉で言えば、

「ひとつ上の心理作戦・・・」とでも言いましょうか? 

お客さまがモノを買う時は、買うという行動に対して必ずその前に、お客さまの心理が働くということです。

この心理をわからずして、テクニックやスキルばかりに走ってしまっている人も多いですね。

これでは、どう頑張ってもピントがずれているために、お客さまの気持ちを動かすことが出来ないため、挫折感ばかりになり、売上には結びつかないというわけなのです。



ココを理解してポイントをつかみ、コツを早く知ることが売上アップの近道です!

今回はわかりやすくご説明をして参ります!




人がモノを買う理由




貴方は人が目の前のモノを買う理由って何だと思いますか?

モノを買うときには、お金を支払う行動が伴いますから、お客さまも慎重になります。

必ず忘れてはいけないことは、「もしも貴方がお客様だったら?」という言葉を、常に貴方自身に投げかけてください。



現代はインターネットの普及で、無料で手に入ることも多い時代になりました。

昔だったら有料クラスの内容やサービスも、最近では無料で手に入る場合も多いものです。



情報過多時代なので、情報が溢れており、そんな中で自分をわかってもらい差別化をしていくには、有料クラスのコンテンツなども無料で開放をして、お客さまに選んで頂き、入り口を広くするというやり方を取っている起業家も増えました。



よく似た商品やコンテンツばかりの時代に、お客さまが選ぶポイントが、

「何を買うか?」

ではなく・・・

「誰から買うか?」

に変化をしています。



逆に言えば、この時代の変化についていけてない起業家は、取り残されてしまいます。

ですから、一昔前に流行った起業家や経営者が、時代の変化を考慮せず以前と同じ戦略や戦術

戦っていたのなら、時代に取り残され廃業に追い込まれてしまうことにもなります。



要するに、情報過多時代にお金を出してでもその商品やサービスを信頼のおける貴方から欲しいと思ってもらうことが何よりも大切です!




衝動買いの心理




話は変わりますが、貴方は衝動買いをしてしまったことなどありませんか?

世の中で、

「私は一度も衝動買いをしたことが有りません」

という人は、殆どないか、少ないと思います。



人の購買心理をわかるためには、この人間特有の「衝動買いの心理」を理解することがわかりやすいので、お伝えしたいと思います。

衝動買いをする時の心理を思い出してください。





例えば、「バック」の事例をお伝えします。

とても疲れた仕事帰りに、ふと街のショーウインドウを覗くと・・・

そこには、キラキラと輝くような可愛いいバッグがあり、私を待っていたかのような顔をしているバックがありました。

どうしても近くで手に取りたくなり、そのお店に入りました。



手にとった時の感触、色、形、そのバックをさげた自分自身を鏡に映した時にいろいろな想像が湧いてワクワクしました。

少々お高かったけれども、思わず買ってしまった・・・



家に帰ってから、本当は他にもバッグがあるため必要ではなかったと気付く・・・

しかし、その時に、

今日は仕事でお昼も食べれないほど集中をして、頑張った!

お陰で仕事が明日に伸びなくて、皆にも感謝された!

すごく疲れたけれども、このバックを買ったお陰で、疲れも吹っ飛び、ワクワクした気分にさせてくれた。

こんなに頑張った日なんだから、自分にご褒美をあげてもいい!




いつの間にか貴方は、貴方の衝動買いの行動を正当化するための理由を考えていないでしょうか?



今日の頑張りに対しての自分へのご褒美だったし、何よりも色合いが素敵私の今の気分を上げてくれる、やっぱり必要だったと・・・

そうなんです。

「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する」

生き物なんです。



ですから、今後、人に商品やサービスを提供する仕事をする場合は、このひとつ上の心理作戦で、モノを買っていただくということが必要になってくるのです。




人にモノを買っていただくためには・・・





人にモノを買っていただくためには、




①先ず、感情が動かないと人は行動に移さず買いません!

②その後、お客さまがご自身でやるより先に、この商品を今すぐ買うべき理由をキチンと提示してあげること。



この2つが必要です。




正当化の3種類の考え方



正当化の理由として、主に3種類の考え方があります。




◆一つ目
 「Why me?」・・・何故、私(お客さま)が買わなければならないのか?


◆二つ目
 
「Why you?」・・・何故、貴方から買うべきか?


◆三つ目
 「Why now?」・・・何故、今なのか?


とてもシンプルですのでココを押さえておいてくださいね。





お客さまが聞きたい心理を理解して事前に提案をする





ココで売上をアップするコツをお伝えします。

商品やサービスを提供している貴方が、お客さまになってしまっていては売上は伸びません!

どういうことか?というと、現役の営業マンでもよくあるのですが、提案をしなければいけない

タイミングを外さないということです。



お客さまがモノを買った時に、お客さまは正当化の理由を探しています。

お客さまがその正当化の理由を探す前に、タイミングよく提示してしまいましょう。

そうすれば、お客さまは

「あ、そうか」と思います。




何故、私(お客さま)がこれを買うのだろうか?という点は、非常に重要かつ欠落してしまいがちな点です。


世の中にはたくさんの広告があり、街を歩けば看板・ポスターなど、雑誌を見ても広告だらけ、

電車もつり革・中づり広告など、ちまたには広告が氾濫しております




そこで、人はセールスや売り込みなどの宣伝に対して、無視をする防衛本能が働いています。

売る側は、「これはあなたの為の商品ですよ」と必死で全力でアピールしないと、お客さまは

メッセージが自分に向けられているものかが分かりません






そして、何故あなたから買うべきは?

他にもいっぱいあるわけで・・・

例えば、会社で部下の指導にいいからとコーチングの学校に行こうとしているAマネージャーがいます。

Aマネージャーはどこも同じような事を書いてあるし、選ぶのに悩んでいます。



そんな時に、Aマネージャーの考えに刺さる、B氏の商品提供がありました。


B氏から買うべき理由、B氏で無ければいけない理由も明確でした。


Aマネージャーは、わかりやすい説明のB氏に決めました。




では、次に来るのが時期です。


Aマネージャーは、早い方がいいけれども、決して急いでいるわけでもありません。

セールスの世界では、「遅れはセールスの死」といいます。




「もうちょっと考えてからにします。」


「ボーナスがでたら来ます」


などと言われて、後ほど来たためしがありません! いや、殆ど来ません。



「やっぱり欲しくなったので、買います」という人も中にはいますが、かなり低い確率で稀です!

「今買うべき理由」を具体的に説明をすることも、忘れてはならない重要ポイントですので、押さえておいてくださいね♪





まとめ


・起業家の悩みの常に上位にくるものは、「起業が軌道に乗らない」・「売上が上がらない」

・人がモノを買う時の購買心理をいち早くわかることが売上げアップの近道

・よく似た商品やサービスの時代、情報過多時代に消費者は「何を買うか?」ではなく、

 「誰から 買うか?」に変化をしてきている。

・衝動買いの心理、「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する」を理解する

・人がモノを買う時の3つの理由を押さえておく

 「Why me?」・・・何故、私(お客さま)が買わなければならないのか?
 「Why you?」・・・何故、貴方から買うべきか?
 「Why now?」・・・何故、今なのか?

・お客さまが聞きたい心理を事前に提案をしてタイミングを外さない


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グレースかおり

グレースかおり

一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会代表理事及びJSIセールス・イノベーション研究所代表。 ケーブルテレビ業界シェアNO.1のJ:COMでは、全国トップセールスとなり、部長に抜擢される。 営業第一線で活躍は勿論のこと、営業育成歴20年、どん底営業マンをトップセールスへと育成してきた多数の実績から、会社内では「営業マンの再生工場」と呼ばれる。 組織のマネージメントとして強い組織づくりも対応、定年退職と共に一般社団法人JSIセカンドライフ・イノベーション協会を設立し独立。代表理事に就任。 その後、お客様のご要望より、JSIセールス・イノベーション研究所を設立して代表を兼務。 独自メソッドの「エレガントセールス術」を開発し、質問力の力で顧客の商品・サービス成約率倍増を推進。 巷に溢れる強引なセールス術ではなく、営業が苦手な人でも、踊るようにワクワクと商品やサービスが売れる「エレガントセールス術」は特に40代以上の女性起業家に好評を得ている。

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